|
下面我们分别从商品本身、商品价格、商品渠道三方面着手做好商品的差异化经营。 一、商品本身 1、首先要理解商品的三个层面 核心功能、有形产品、延伸产品。所谓的商品的核心功能是该商品最基础的功能(例如：冰箱，它的核心功能是制冷保存食物;矿泉水，它的核心功能是止渴);有形产品则是商品的品牌、外包装等等，它以五个方面为代表：质量、特征、形态、品牌、包装;延伸产品是顾客购买该商品后的附加值体现。 2、商品差异化的三个层面 核心产品的差异化，就目前市场的商品组合来看，核心产品的市场差异化区分很难;有形产品的差异化体现在：商品的品牌知名度、顾客满意度不同，商品质量的稳定性不同，商品外包装不同，商品展示给顾客的特点和具体形态不同；延伸产品的差异性可能由品牌公司提供，如独特的销售奖励政策，也可能由门店自行提供，如满额送礼、团购送货等。 3、采购部门 采购部门要对门店的商品特点熟练掌握，对当地顾客消费习惯掌握，对门店目前的商品结构组合进行认真分析，只有这样在选择商品时才能真正实现有的放矢，才可能建立起适应市场的、有效的商品结构组合。 4、策划部门 策划部门在掌握不同商品差异化的要点之后，组织活动方案、实施促销时才能有针对性，经营才有侧重点。 二、商品价值 1、首先分析门店类别商品价格带的组成 一定是相同小类的商品进行价格带分析，制作成图表看门店该类商品价格带走势，按照20、80法则找出销售贡献大的和需要淘汰的价格区间，分别重点分析这两段价格节点组成，分析完自己门店的小类价格带组合后，到竞争门店做市调，用同样的方法分析竞争店价格带组合，分析完成将两个图表合并，门店类别价格带的差异一目了然。 在价格带分析中需要注意的是：类别价格带的纵深开拓比横向开拓重要得多。 2、找到门店的类别20商品 从类别20商品中再找到当地顾客关注的最敏感的20商品(即类别20商品中的20)，到竞争店访价，将这类商品价格微下调，同时在陈列区域用醒目的标识标注，用来打造门店的价格形象。 3、商品价格尾数处理 千万不要觉得尾数不重要，拿到全年可能会占很可观的毛利点，同时在处理尾数时应当顺应当地顾客消费习惯，给顾客营造吉祥的尾数结构。 4、季节性商品 季节性商品价格把控必须及时、准确，做到相应季节、提前切入市场。 三、商品渠道 1、根据不同的商品核心功能的不同区分，在做商品推介时找到该商品的最亮点，吸引顾客。 2、根据当地顾客的生活消费习惯不同，做商品推广时做好商品的关联性组合。 3、根据商品的外形结构特点，做好相应的生动化陈列，吸引顾客眼球。 4、加强卖场的人员推介、展示、喊卖等，用氛围带动顾客消费。 5、在DM派发过程中做好监控，细致、准确、准时发放(目前企业之间在DM发放准确度上存在巨大的差异) 6、提高顾客体验，让整个销售的过程变得愉快，让顾客学到东西、得到尊重，提高顾客精神附加值。 |
