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零售的工作核心就是盈利，如何盈利是零售管理者共同关心的问题。对于生鲜管理而言，由于生鲜品类对顾客的吸引力，因此生鲜经营的好坏直接影响门店的综合竞争能力。 影响生鲜盈利的因素 产品质量加价率、损耗控制、定货准确性、税率差异、经营思路、门店现场管理等。 上述问题都是导致生鲜经营没有利润甚至出现大面积亏损的主要原因。忽略任何一个问题都可能导致其他一切努力白费。针对每一个问题进行仔细的探讨可以有效提升生鲜管理能力。 我们举一些现场发生的事情来说明一些问题。 问题： 1.利润与商品进价、售价没有直接关系。 2. 没有促销的门店可能销售会更好。 3.促销要么不做，要做就恶狠狠做，轰动为止! 4.有个商品库存很大，又退不了，赶快做个促销吧! 5.你荔枝卖一元一斤，我就卖九毛九!非把人流夺回来不可! 6.我把有点坏的水果都收集起来，等到晚上8点开始促销! 7.现在晚上7点，就有很多人排队，等着购买8点开始的猪肉打折促销! 你认为以上说法正确吗？ 任何工作都不能脱离一个核心：所有的要求必须是可执行的以及是经过充分培训的!永辉就是这样做的，永辉要让所有的参与者(课长级)都能够了解并能够成为工作指导。永辉的制度体系(涉及营运、采购)将由一系列的岗位职能、工作流程、管理规范等结构组成，通过倡导5W1H管理模式永辉所有的员工都知道，做什么、什么时候、与谁合作、在哪里进行、为什么要做、怎么做。 要全面提升生鲜的盈利能力，必须从基础着手，必须一步、一步的推动下去： 第一阶段:从日常工作入手; 第二阶段:实际操作到各项流程的制定;(必须从上到下有指导，从小到上有反馈) 第三阶段:各项指标的正常交付及流程的不断培训、检查、(必要时还需要启动第三方稽核)指导、完善。 对于营运而言，影响生鲜盈利的因素无外乎上面说的一些内容。 什么是生鲜管理的重点？ 生鲜产品经营管理的重点都是围绕如何快速的提升生鲜产品的销售量为目的。 生鲜产品短保质期的特性，造成生鲜管理的首要任务就是在保质期内将产品销售完毕，减少因过期产品造成的损耗。围绕着上述任务生鲜的管理重点就是：产品质量、定货管理(永辉每晚9点各店将订单汇总到总部生鲜采购部)、库存管理(主管级别拥有打折权)、损耗控制以及销售价格管理。 销售的组成包括来客数和客单价，所有的销售提升计划都是来客数或者是客单价的提升带来的结果。每一个品类对于销售的贡献是不同的，即有些品类贡献来客数，有些品类贡献客单价。 生鲜对于大部分的零售商的作用都是一致的：来客数的保证，同时由于生鲜品类的不断扩充，一些高单价的商品也纳入生鲜管理，有些季节性非常强的高单价、高毛利商品也同时承担着提升客单价的作用。新鲜、低价、保证质量——消费者经常购买的商品在新鲜、优质的前提下保持极强的价格优势。保证原100%新鲜。保证陈列品新鲜。市场敏感，反应迅速。完全贴近消费者习惯。 由于生鲜产品的短保质期特性，购买频率高造成光顾门店的频率高，有效提升了来客数;生鲜产品对其他品类的连带购物能力强，间接促进门店其他品类的销售，如调味品：永辉生鲜的毛利相对较高，所以对门店的毛利起到稳定的作用(前提是永辉的生鲜管理是规范的、合理的)。 生鲜的存在完善了门店的品类结构，真正体现一次购足的理念，使得门店具有更加明显的竞争优势。 对于门店而言，生鲜能起到以下作用： 吸引消费者——由于是生活必须品； 提高客流量——因为保质期通常短； 提高销售额——培养顾客忠诚度； 提高毛利水平——增加竞争优势。 围绕着上述任务生鲜的管理重点就是：产品质量、定货管理、库存管理、损耗控制以及销售价格管理。 可以在不影响现有流程下，对提升门店经营能力有帮助的生鲜关键控制点包括： 收货标准(用于控制收货产品的质量，保持产品质量的恒定性); 库存卡管理(用于管理库存、进货，有效降低缺货以及溢货); 食谱卡管理(用于确保生鲜加工产品的质量、口味的恒定以及统一性); 加工管理(用于安排生鲜加工产品的生产量的控制); 陈列管理(用于控制产品的陈列，使陈列更加科学而且有助于销售的提升); 价格管理(用于平衡销售、毛利之间的关系，保持价格优势的前提下确保利润); 产品结构管理。 先说说收货标准 收货标准可以确保进入门店销售系统的商品是符合公司要求的; 收货标准可以确保进入门店销售系统的商品是符合采购谈判要求的收货标准可以确保进入门店销售系统的商品是符合购买者需求的; 没有收货标准，产品的质量将没有统一的标准产品的质量将不恒定容易孳生腐败现象; 人为因素造成营采、采供之间的矛盾; 产品质量的不合理控制将直接导致损耗扩大，毛利下降; 没有收货标准，管理供应商没有统一依据; 收货标准必须有照片，必须有详细的产品说明，必须有抽样标准，同时必须有采购部门牵头，有采购部门授权人、营运部门授权人、产品供应商授权人三方签字(供应商加盖公章)后才能够使用，同时收货标准要达到“傻瓜级”，任何识字的人可以按照收货标准基本不犯错误的完成收货。 库存卡内容包括：前日库存、当日库存 当日进货、预计进货等内容，可以科学的进行库存管理、进货控制，从而有效控制由于定货不准造成的损耗以及销售损失。 库存卡每日在固定时间对生鲜商品进行盘点，并及时将盘点数据填入库存卡，可以减少和矫正系统中生鲜毛利的准确性。 库存卡可以系统的管理定货、库存合理性以及全面降低由于定货以及库存的准确性造成的损耗。 库存卡的数据以数量为单位，而不是金额，这个一定要记牢。 库存卡是一个日常工作，是保证定货准确的关键，由于系统提供的生鲜库存数据不准确，同时，生鲜产品保质期短，任何定货错误都会造成巨大损失，为了全面降低由于定货过多、定货过少造成的各种损失，库存卡是每一个生鲜员工(包括生鲜经理、生鲜主管、员工)必须遵守的工作准则，这是有效控制损耗的关键。 食谱卡(二次加工产品控制表) 食谱卡适用于需要二次加工的生鲜商品，包括熟食、面包、肉类、水产等; 食谱卡可以固定配方、配料，可以有控制的管理成本，降低由于配方用料或者加工所造成的损失; 食谱卡可以保持口味的统一性，可以保持生鲜加工产品的质量稳定; 食谱卡的运用可以将生鲜产品的管理纳入规范化的范畴，杜绝由于人为原因造成的质量波动; 食谱卡管理可以有效降低人事成本以及对“大师傅”的依赖程度。 加工产品出品控制表 往往加工商品的损耗大多是因为不能够按照顾客的购买时间、购买数量进行加工，造成产品闲置，脱水失重，造成重量损失。 同时，由于害怕上述问题的发生，减少加工商品的制作，造成顾客没有合适的商品可以挑选从而购买。 《加工商品控制表》就是解决这个问题的简单方法，借鉴了KFC等国际餐饮公司在制作快餐的经验，从分析历史数据(某个时间段销售了多少数量的加工商品)进行有效的加工控制，从而保证了满足顾客的购买需求，又能够减少不必要的损失。 加工产品过多加工将严重影响色香味，从而降低顾客购买欲望，造成损耗，加工产品出品控制解决的就是按照销售预计来制定加工与出品数量与时间，把做好的产品在最合适的时候展现在顾客面前。 陈列管理 将好的产品陈列在合适的位置将有利于销售的提升; 通过陈列位置的变化可以有效的控制销售; 灵活的陈列可以给予购买者购物新鲜感; 陈列可以成为引导消费的有利工具; 配合合理的灯光、恰当的促销人员的安排对销售的促进作用非常明显; 什么时候、什么地方、放什么商品是非常关键的，无序的、没有计划的、没有针对性的陈列是没有任何好处的，只能够带来不必要的损失。 影响利润的环节是什么 利润=销售*毛利率 毛利率=1-成本/售价-损耗率-耗材率 影响利润的环节包括：销售量、成本、售价、损耗、耗材管理。 如果要提升盈利状况，我们可以采取的办法有： 提升售价。售价的提升将直接影响销售，考虑到可能对销售的影响以及价格形象，选择性低。 控制损耗。培训员工，提升管理能力 可以选择，而且只能内部调整，不涉及外部调整。 降低进价。供应链支持力度加大 可以选择， 但是价格下降幅度有限。 销售结构调整。产品销售受到有效控制 可以选择，但是耗时长，同时是一个动态、循环过程。 促销思路调整。产品结构更加优化 可以选择，但是耗时长，同时是一个动态、循环过程。 影响毛利的因素 收货数量准确性，收货准确性直接影响库存准确性，同时直接影响利润、扣重、收货人员的责任心。 销售结构，销售结构没有得到控制，将影响混合毛利的结构，造成高销低利的现象，采购的促销政策。 门店的陈列，损耗。 盘点准确性盘点。准确性将严重影响库存的准确性，造成毛利忽高忽低。 门店的责任心、产品质量、供应商的信誉、门店现场管理的能力、采购。 (本文来源/道远超市网) |
