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这是一家位于三线市场的超市，在采取了适当的措施后，在去年淡季他们仍然获得了销售额同比增长28%，毛利润同比增长20%的好成绩。 其应对措施如下： 1.从思想上破除淡季思维。针对一些经营管理人员面对淡季坐、等、看的消极情绪，我们提出——旺季销售好不算本事，淡季增长才是硬道理。与对手打仗，叫做与人奋斗；与季节打仗，叫做与天奋斗，其乐无穷！ 2.促销要落到实处。超市本质上是一个商品售卖的场所，核心功能是为顾客提供商品服务。抓住这样的核心，就可以发现我们很多的促销噱头，往往是舍本逐末、买椟还珠之举。促销活动只有落实在商品上才是科学、有效的，才能起到事半功倍的效果。 3.做好季节性商品的黄金陈列。一般的陈列原则是吸引客流的商品陈列面要给足，陈列位置要保证在磁石点上，商品陈列要丰满。这样能确保顾客在卖场行进中被20商品所吸引，让顾客感受到这家卖场有很多自己需要的商品，无论什么时候在这家卖场都可以有想购买的商品出现。 4.把团购提升到前所未有的一个重视程度。我们将麦德龙现购自运团购业务的方法和当地的情况向结合，用新的理念不断推广团购业务。从而使团购在销售中的占比成倍增长，成为销售增长的新动力。 5.狠抓生鲜经营不放松，注重生鲜商品流速的同时，有目的、有倾向的囤货，在销售高峰期保证了货源、质量和价格。 6.针对节后消费清淡，客单价同比大幅度回落的特点，不断寻找新的消费热点，通过正确的市场分析，找到了切入点，扭转了不利局面。 7.启用DM作为与顾客沟通的手段，不要期望顾客的商品知识可以达到我们所期望的水平。我们经常强调，超市是一个自助购物的商业形态，但实际上，最起码在国内，我们还达不到这样的水平。不是我们的硬件不支持，而是我们的消费者的商品知识水平尚不到位，也就是说，我们消费者的综合能力还不具备自助消费的水平。所以，消费者教育也成为了超市企业的一项义务了。除了在卖场增加大量的售货员和促销员而不是理货员外，DM很大程度上可以实现信息告知、商品知识普及、价格比对等目的。 8.不断改变增长模式。在市场狭窄，客流有限的情况下，通过商品结构的不断改善，实现毛利润的大幅度增长，采用必要的采购手段，把商品价格给到最低。超市作为商业业态出现在商业领域，很大程度上是因为超市运行上的低成本，商品集中采购所得到的低进价，大进大出的低毛利率。适当的低价才能吸引客流。 （本文来源/龙商网 张青山) |
