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第一步：根据客单价，找出有潜力或者有问题的消费群体类别。 第二步：找出重点消费群最关心的品类。从重点消费群体中找到重点品类和共性品类，并找到关联购买的品类，从而提高门店客单价。 第三步：找出重点品类和共性品类中最敏感的商品。从门店重点品类中找到重点单品和共性单品。对不同消费层次的共性单品，可作为主要提升销售量的重点单品,进行侧重管理。 第四步：对重点消费群体、重点品类、重点单品进行营销。 (1)找出客单价高的顾客群在门店所购买的目的性商品，也就是找到让他们到门店而不是竞争店的关键和竞争点；找出他们在购买了这些目的性商品之后的关联购买品类(冲动性购买的商品)，也就是找到了让门店提升客单价，提升毛利率的竞争点；结合运用驱动品类、冲动元素、生活提案化等方法，有效提升重点购物篮的客单价，达到提升整体销售额、毛利率的目的。 (2)通过社区顾客营销活动吸引真正有效的顾客，做差异化促销，做有效单品的自主促销。 第五步:找到门店各类别销售发展指数与缺乏单品。 (1)计算出门店与公司整体的各大类的销售额发展指数，找到门店的强势类别，与弱势类别；从弱势类别中细化单品，找到在各类别中整体发展趋势好，但在本门店没有经营的单品，调整好本门店的单品结构。 (2)通过核算季节性指数，找到本门店季节销售高峰时间段。加快季节性商品的反应速度，包括订货、陈列、氛围营造等。 |
