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不如回顾一下我们的网购经历，我们有多少次是把“有兴趣的商品”一股脑地点进“购物车”，然后却什么也没有买？这里，购物车仅仅发挥了一个电子的购买单的意义而已：如果零售商能让这种“购物车弃置现象(Shopping Cart Abandonment)”减少哪怕1％，每年的盈利都能提升不少，别忘了购物车中可不乏各种大件商品。 Business Intelligence对此进行了深入研究，并表示，绝大多数被弃置的商品都可以被“有效转化为购买”。 1. 弃置金额惊人 从美国的数据来看，一年中被顾客“弃置”的商品总额大概是4万亿美元，不过好消息是其中超过六成(63％)的商品都可以被转化为购买。 分析：请注意，全美Top100零售商的年销售总和不过4.1万亿美元，被弃置的总额居然没比这个数字少多少！ 在中国的电商网站上，这种行为绝不少见，尽管没有相关数据，但是其数额绝对不小，如果能打通这方面的通路，那么完全相当于找到了新的利润点。 2. 弃置率不断攀升 实际上，自从电子商务出现以后，这种弃置现象就出现了，而且比例越来越高——而随着移动端的高调入侵，弃置比例被进一步放大。美国电子商务数据公司Barilliance的调查显示，2011年到2012年间，弃置率从69％升到72％，而在2013年，这个数据还在攀升，达到74％。 分析：智能手机使得顾客可以随时点两下，因此也就推高了弃置率。但是反过来看，零售商也可以利用手机来提升购买，简单地说，手机上的特别活动、闪购就是一个思路。 3. “弃置”并不意味着“完全丢弃” 来自SAP旗下SeeWhy公司的调查显示，大约75%的顾客有计划在下次访问网站时进行购买。这方面，纯电商企业在和全渠道零售商的较量中明显处于下风，因为全渠道零售商明显可以通过多种渠道的“协同作战”来“挽回损失”。 分析：可以发现，零售的核心依然是全渠道，PC端、移动端、线下端都可以成为促进购买的来源。比如说，利用店内定位技术(iBeacon)当顾客拿着手机进入店铺后，如果来到相关区域(区域内有“最近弃购的商品”)，手机就会进行相关推送、客户代表就来提供相关服务。 4. 如何促进顾客进行购买？ 一步到位的结算过程可以有效刺激顾客最终购买，另一种方法就是电子邮件。研究发现，在顾客离开网站的3小时候，发送相关邮件的话，邮件打开率平均可达4成，而且有2成顾客会回到网站。 分析：从国内的消费行为来看，电子邮件可能不是一个很好的思路，但是相关短信推送、微信推送、甚至店铺官方APP的推送都可以有效地激发顾客的购买欲。 （本文来源/联商网专栏 文/王子威） |
