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几年前，我们开始筹建苏果泗洪县青阳路社区店，泗洪县城人口不多，但大型超市卖场不少，如金润福、乐天玛特一店、乐天玛特二店等。有的门店与青阳路社区店贴身经营，导致该店潜在竞争对手非常密集。为此，我们新店分四步走： 第一步：购买力调研。通过问卷走访，了解当地消费者的生活水平、消费能力及需求特点。 第二步：消费品牌调研。通过一店（苏果泗洪一店）反馈的信息，对我们自身现有品牌状况进行总结，明确存在的问题，再结合竞争对手卖场畅销品牌，掌握当地消费者的品牌偏好，确立社区店品牌定位。 第三步：品类组合调研。分析一店品类结构，借鉴主要竞争对手的品类状况，结合社区店的业态标准，制定了既符合当地消费特点，又具有业态特色的品类组合。 第四步：对手营销动作调研。临近开业，对主要竞争所有“特陈”商品及运作策略进行跟踪，在营销上采取错位、替代、跟进、打压等多种形式，找准了定位，并采取相应对策，取得了良好效果。 为了强化人员“演练”，在时间充足的情况下，先期进行人员分配、定岗定职。我们统一调度，泗阳店及泗洪一店抽调骨干，充实阵容，并与区域管理员、实训干部、业态专员一道磨砺精兵。包括安排商品上货及收银速度演练，锻炼技能培训及专业操作能力等等。 另一方面，为了做好商品品类上的开业“演练”，新店在现场陈列基本到位后，充分利用开业前的一切时间，安排员工现场演练，以泗洪当地消费者的身份“走场子”，找感觉，实实在在地当一回“顾客”。通过反复体会，找出每个大的品类、每个货架当中的亮点，特别是对不符合当地消费偏好的商品第一时间进行调整。 社区店管理部作为责任部门，从创新新店营运的角度加深对批示的理解，并制定了细化营运的方案，自觉提出了工作重点：一是着力货源组织及陈列美化；二是着力货架卫生及排面整理；三是着力氛围营造及促销布置等等。 为抓好上述方面，筹备组围绕注重运作、扩大宣传，做了大量富有成效的工作。如，充实了进口食品、大家电、鲜肉、蔬菜等项目；加强现场管控，对特陈专门建档，专人维护，跟踪销售，及时调整；综合运用DM、手机短信等多种宣传方式加大对城区及周边乡镇的开业宣传力度等等。 通过多种努力，我们最终取得了开业成功，当日销售107万元，来客1.6万人次，客单价66.8元。第二天销售103万元，来客1.6万人次，客单价64.8元。 |
