|
销售和营销之间的这种错位是由多种因素造成的，不同的用词、不一致的指标以及由来已久的不信任。它们总是隔着误解与紧张的鸿沟，彼此相望。 不管原因如何，销售和营销被设定为是彼此的对手。销售人员认为营销人员不负责任、无关痛痒;营销人员认为销售人员傲慢又懒惰。销售人员说自己从营销人员那里永远也得不到有用的信息;营销人员说销售人员忽略了自己做出的贡献。它们需要的是“夫妻疗法”。 除了抱怨，我们还能做些什么呢?以下10条建议能帮助营销人员开始搭建桥梁，跨越这道鸿沟。 1.等待销售去改变是徒劳无功的。他们是什么样，就是什么样。如果市场营销出现了问题，作为营销人员，我们必须要找到解决办法。因此，我们要变主动，做出一些改变。 2.阅读销售计划。如果我们是销售部门的搭档，我们就要知道他们的目标。我们的目标要能反映出销售的目标。 3.让模糊的东西变清晰。把每一次交流都当成投资——衡量、校准、测试，然后在最后阶段寻求正式的改善。 4.共同做计划。虽然你不必时时高唱Kumbaya(一首赞颂团结一致的歌曲)，不过在营销的各个阶段，你都要把销售团队叫过来，了解他们的需求。 5.听取销售的意见，但别任由他们摆布。一些代表可能会说，想要你把每一次客户交流的邮件都抄送给他们。你得找到折中的办法 -- 既合情合理，又能满足销售代表的需求。以客户代表的名义向客户发送消息就是一种解决办法。 6.不再要不合格的销售线索。你必须要和销售团队一起界定衡量销售线索的标准，只执行那些明确满足预先约定条件的销售线索。 7.销售薪酬方案。应包括对跟进销售线索的奖励以及对忽略销售线索的惩罚。 8.获得高级管理层的支持。他们也把销售部门当做是成本中心。把数字拿给他们看。 9.宣布结果时要格外小心。当你吹嘘自己的营销方案促进了销售的时候，很可能会遇到销售上的一个下滑。最好以实际的衡量手段为基础，然后让收入替销售说话，至少你在公开场合的时候要这么做。 10.定期与主要销售代表和销售经理会面。问问他们面临的主要挑战是什么，然后集思广益，想想你能怎样帮助他们。最后，兑现你的承诺。 这是不是让你觉得很烦?竟然要由营销人员来做出改变!不过我觉得这一切是值得的。想想B2B营销是多么的复杂和有趣吧。每一个客户都蕴含了巨大的价值。这是一种非常奇妙的感受，尤其是销售团队拍拍你的后背表示赞许的时候。 (本文来源/中国经营报) |
