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要想提高卖场的营业额，需要不断地培养销售人员的思维。 真心地去帮助客户 要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，这也是我们经常谈到销售产品之前先销售自己。 适度热情 一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情;让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给客户一种轻松、毫无拘束的环境和氛围，说话的语速语调要平缓。 聆听顾客的心声 学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声、体会客户内心的想法是对客户的尊重。 问清楚顾客的需求 我们一定要明白，不了解顾客的需求之前，盲目介绍很多产品只能让顾客更加迷茫。我们导购经常看到顾客进店后不说话，自我感觉很强大。当顾客面临选择时，其实很痛苦，也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。 有针对性地引导 顾客方面的原因：没有符合自己的产品，没有吸引客户的地方。 导购方面的原因：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，不能很好地引导和激发客户的需求。 重点介绍核心卖点 顾客细看一款产品，注意力集中，问你一些细节的时候，变得主动的时候。这些信号就告诉我们客户感兴趣了。 当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机，说明客户内心慢慢接受了，心门已经打开。介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点，以及进行有效的比较。 顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住，甚至客户会觉得你在吹嘘。 让客户尽情地体验产品 介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。 顾客需要成功案例和证明 耳听为虚，眼见为实。我们不断地向客户展示企业规模、品牌等，客户听后的感觉一般。这就需要我们给他们一些资料、彩页、证书、收据和客户档案等证明。 顾客需要承诺 我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心，相信我们的产品，同时更不要夸大和胡乱承诺。 比如：客户关心售后服务;你可以说，买了我们的产品，我们承诺如果出现什么问题，我们的售后人员将在20分钟赶到，而竞争对手没有这样的服务。 不要轻易降价 价格，是影响全国销售人员的一个比较核心的问题，很多销售失败都是因为价格的问题。 顾客说，太贵了。他是真的感觉贵吗?这背后有其他意思：顾客可能感觉不值这么多钱；也可能没有那么多预算;也可能感觉害怕上当受骗。 总之，当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断地增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方便宜，双倍退还。 (本文来源/龙商网) |
