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第一招：春节营销主题层层递进 目前，总部与各分店已经明确了春节营销的主线和重点，环环相扣，层层递进，使整个营销过程一波三折，分段拟不同的主题和重点。这样才能把人气与商品营销完美的结合在一起。门店了解了促销主题，再根据实际情况进行侧重点备货就可以了。 重点1：抢先营造春节营销气氛 这个阶段(1.5-1.20)要承接好圣诞、元旦节促销后的余温，门店可以率先自元旦促销尾声时就在同镇范围中第一个进入年节氛围的布置，第一时间挂起大灯笼(灯笼可由采购向供应商争取或营运部购买)，播放新年到的音乐(音乐可网上下载或营运部统一提供)。因为元旦过后到过年，其时有一个小淡季，销售会直线下降，此时唱罢元旦大戏，春节大戏就可以锣鼓登场了。 但这时的锣鼓登场实际上是为时过早，怎么办?重点放在声势上， 春节商品促销上慢一步没关系。商品促销的重点可放在圣诞、元旦促销商品的库存清理上，也可同时做做其他促销(买赠、折扣、限时打折等)来热身一下门店，在这个阶段，一是要率先让顾客进入年节的观念中，二是竖立门店低价形象，以吸引客流，使顾客产生此处可买到便宜年货的预感。 重点2：家居、日化清洁、服饰、婚庆用品重点登场 每到年尾，大家总结工作、预算未来时，对家居环境也会有除旧迎新的习惯，此时亲人间，朋友间，同事间的来往也多起来，有些人还会赶在年节之前早早入住新房。还有中国人的传统风俗，喜欢喜上加喜，双喜临门，很多婚庆嫁娶一般都选好日子，更喜欢往节日中间扎堆，春节前夕尤其多，所谓“有钱没钱，讨个老婆回家过年”，就更好的说明了这一点。所以年前一个半月左右服饰、家居用品、床上用品、清洁用品和婚庆用品正是当时之需。此时门店做好重点宣传和营销就应了季应了节。 这个阶段是非食品的年节促销中短暂的春天，此后大部分的特殊陈列位就请让位给食品了，只保留小部分堆头做些纸品的促销即可。 所以此时门店的备货重点(12月下旬的25-26)就要侧重在百货、服饰针织、床品、洗化纸品等非食及一些婚庆用品上了。 重点3：年货启动，生鲜牵头 年前二十天左右，老百姓们开始购买年货。而且必是生鲜起头，这时的米、面、油、生鲜肉类、腊制品、散干货、水产、冻品等将是人们购置年货的重点，同时，推出火锅节等商品的组合营销，此时也是蛇打七寸的时候。 而且这时要想到另一个重点——那就是水果与蔬菜的启承式营销，因为离过年尚早，人们不可能对此类鲜活商品进行大量储备，但是这将是过年必不可少的物资。所以在这个环节上要注重水果与蔬菜的品项管理，生鲜部就要最大力度的引进一些新奇特的蔬果品种配送门店，让门店进行重点陈列、宣传，每种做到量小而精，价格上暂时不考虑让步，让消费者有一个自然的印象：过年我一定要来这里购买这些没有见过的东东回去尝尝! 另外、就要在1月16日前将年货畅销食品(如：酒、油、冲饮品、保健品、整箱的水奶、八宝粥)备到位，为第四主题活动备好弹药。 重点4：年货主角，副食精彩亮相 这个在重点做好前一主题：生鲜促销时就要切入，但前期不要和盘托出。在年前二十天左右开始热销。而这个主题又要分成若干个时段来层层递进。 首先，大瓶装饮料、散糖果、炒货、蜜饯、饼干唱主角。 此阶段从年前二十天一直延续至大年三十。价格上要做到一波三折，先重点做几个特价位几个高价位，拉开档次，然后再拉平，进一步进行统一打折，近年二十九时进行洗货。这中有一个小年，这时是调整价位的关键点，小年后，一路折过去，直到最低折扣收官。 自年前十天起此类商品开始热销，但高峰在年三十后直到初八。此中酒类会略早热起来。 再次，就是情人节营销。 每逢年节，都会有情人节这个插曲的到来，虽然促销期很短，不到两三天，但给特殊品类的商品带来好的销售，此时的巧克力、服饰、糖果等会热销起来，这时要抓紧机会对年三十未能促销完的散货进行促销，如有条件，可以推出精致的手工礼品包装。 最后，正月十五闹元宵。 这个我就不说了，冷冻水饺汤圆，哪年不是卖得个柜底空空?所以冷冻的备货的重点时间为正月十五的前一个星期左右，但也不要忽略了年三十及正月初二这段冷冻水饺汤圆的销售高峰(在腊月二十七、八冷冻第一次备足)。 重点5：迎新春大洗货(正月十一至正月二十左右)。 年也过了，班又开始在上了，人们的消费神经开始疲软，口袋里的银子也花的差不多了，这时重重的清一下库存，可以再次调动顾客们的积极性哦。 这个阶段要下重手，一些需清理的商品(服装、季节性小家电等)进行喊五折的口号也不为过。但是想想春天也要来了，是不是也要为季节性商品铺一张红地毯了呢?真正是你方唱罢我登场。这个阶段不仅是冬季季节商品清仓的重大时刻，也是春季商品启承营销的重要阶段呢。 第二招：备货及退货 这一招可是上一招的基础。和上一招是步步紧扣的。一般而言门店要在年前一个月时开始预备年货(总部在年前一个半月到两个月就要备货了)，事先和供应商、采购(计划科)申报备货计划，不够的，及时安排配送补足。 春节年货商品大面积要货至大年二十四(1月27日)就要截止了，但是补货也可是阶段性的，年三十前后礼品类可以予以适当的紧急催补，特别紧缺的商品可与采购(计划科)联系随生鲜车辆配送。 年初一至初七基本上很少会有供应商来补货，之前年货要做到库存充足。当然买了堆头有促销员守堆头的商品除外。 备货量要参看上一年同期的销售，要备到上一年实际销售的二倍至三倍左右。供应商承诺包退货的，可以多备一点。 年后会有大面积的退货情况发生，这个在迎春商品清理后将进入正题，特别是副食品，因为年后春季如果来的早，会有梅雨等天气，食品容易发潮发霉，越早退完越好。 第三招：团购 春节团购因从圣诞节前就要着手准备，元月初就要做团购计划了，此时分配团购任务，明确团购激励措施，做好宣传。 其中实物团购可立多个主题，多种方案，针对不同的需求人群进行匹配。 购物卡团购要与重点团购单位的财务或主要领导(也可以是主要联系人)事先做好走访。预算好购物卡的团购量。 |
