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只要你有同理心，你就是你的消费者，消费者也就是你。但是这样是不够的，用同理心让自己与消费者相同，找出消费者为什么要买的理由。同理可证促发动机，塑造情境非买不可。 诺贝尔物理学奖得主温伯格(Steven Weinberg)在「最终理论的梦想」(Dreams of A Final Theory)一书中说明，最终理论是以最基本的原理解释其他原理的理论，且具备无限的有效性、充分的完整性与一致性。 在营销的世界中，我个人提出属于营销的最终理论就是… 营销=消费者为(二声)什么+消费者为(四声)什么 在这世界上有七十亿人口，每个人都是独一无二的存在，同时特定的每一群人也都有其特定的行为模式，你要记得一件事… 我(消费者)与你，绝对比你想像中的更不同，同时也比你想像中的更相似。 在此我举个例子让你更容易理解，若有一天你在星巴克喝咖啡，享受优闲的午后时光，一转头却发现，坐在你隔壁的不就是汤姆 克鲁斯吗? 这时你的瞳孔放大、眉头上升、心跳加速，你感受到一种惊讶、兴奋的情绪涌现。以上的反应我会有，我敢赌你在同样的情境下也会有一样的反应，你与我是否很相似? 但是由于每个人的成长环境与生活经验的不同，你与我产生了完全不同的行为反应，若是我发现汤姆克鲁斯坐在我隔壁，我会装作不认识他，默默的喝我的咖啡，另一方面若是你，你的行为模式可能与我不同，你从小在美国纽约长大，也许你会与他攀谈，甚至要求他与你一起**上传Facebook。 经过上面的例子你就很清楚了，为什么我(消费者)与你，绝对比你想像中的更不同，同时也比你想像中的更相似? 我们相同的地方在哪里? 我们不同的地方又是什么? 消费者为(二声)什么，消费者是跟你一样的人，有七情六慾，有悲伤、欢乐、难过、愤怒等情绪反应，此多为自动化运作、非常快、不费力、不受自主控制，想想你看到汤姆克鲁斯的反应，绝对在理性意识到之前就发生了，除了少数的例外，大多数人的喜好都是一样的，所追求的幸福感也都类似，所以这理的关键是"同理心"，你必须知道你的消费者是谁?他们怎么感受?他们会怎么反应? 只要你有同理心，你就是你的消费者，消费者也就是你。 但是这样是不够的，因为每个人受到某种刺激所产生的行为却完全不同，那是由于每个人的生活经验、情况环境、社会文化的不同所造成的。 因此你还要了解的是… 消费者为(四声)什么，在这里消费者与你不同，如上面例子你看到汤姆克鲁斯后的行为是经过思考的，每个人的行为模式都不一样，营销就是创造一个情境、氛围符合该消费者的生活经验、情况环境、社会文化，让消费者理解为什么要购买你的商品或服务，每天都要问自己，为什么消费者要购买你的商品或服务? 用同理心让自己与消费者相同，找出消费者为什么要买的理由。 同理可证促发动机，塑造情境非买不可。 (本文来源/中国经营报) |
