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拿单的最佳状态就是让客户主动及时成交，这个可能吗?高手一般都是让客户主动及时成交。 我们来看一个客户是如何主动选择某个“控销”系列产品的，这是一个完美陌生拜访拿单案例。 第一步，观察是否是自己的鱼塘 记得那是刚刚做完“安邦”模式的时候，我下到湖南某市场的一个镇进行VIP客户拿单的协同拜访。 记得那个镇好像是叫三河镇，那天下午2点多钟我们来到了三河镇，并找到了三河镇上最大的那家“三和大药房”。 我们的业务员进入药房没有做调查，也没有说出我们的控销模式精髓，就直接问营业员：“你们老板在吗?”非常不礼貌的开始。 营业员藐视业务员并回答：“不在。” 业务员：“什么时候回?” 营业员：“这个不一定，也许今天就不回了!” 业务员再次放弃，让我们随他一起到下一个店子拜访。 但是我在业务员拜访的时候却发现了药房内很多控销企业的产品，于是我认定这家药房就是我们需要的鱼塘! 因此选择适合自己的客户是最好的开始，记住不是所有客户都是你的客户。 第二步，说出客户想要的及你能保证的 学会赞美别人才能够有好的开始，我们业务员只所以失败，有两个原因，一是不知道如何与营业员交流，二是不知道客户需要服务与保证。 我走到营业员面前说：“你好，我是某某厂首席品牌顾问，今天随我们业务员下来拜访市场，我听朋友说，三和大药房是三河镇上最大最好的药房，刚才通过对所有镇上药房拜访，我认为确实是镇上最大最好的药房。” 营业员有点不好意思：“谢谢关注!” 我没有绕弯子，直接开门见山：“我们有一个控销的生意机会想和你的药房合作，我们可以做到三项保证，第一个是三河镇上只做三和大药房一家，第二个是保证镇上如果第二家有货我们采取全部收购并赔偿你，第三个是90天内无条件换货。” 当我还想继续说时，营业员对我说：“你等我一下，我上去找一下我爸爸来和你们谈。” 其实不是客户不在，而是我们业务员说话没有水平，没有说出客户想要的，没有说出如何保证其担心的。 第三步，演示产品给顾客看 客户从楼上下到店内，马上将我们引导上了楼，我们将企业的控销模式继续强化，再次强化三个保证。 通过再次沟通与强化三个保证，客户确信我们的模式能够保证其利益，但是作为一个经营好的药房，客户一定还会关心产品的质量，于是我们再次沟通产品的质量问题，并且将联邦原料的证明给客户看，这时客户虽说已经认可，但是又不好意思说你的证明材料并不能证明什么。 当我们看出客户的意图后，我说：“老板，请到你店内拿任何一个厂家的一个颗粒剂和我们的颗粒剂进行比较，如果我们输了，立马走人。” 当我们将产品进行全面比较以及冲泡实验进行后，客户最后的担心解决了，客户立即表示可以合作。 第四步，说出拿货的利益 由于是镇上做独家，于是我们定了一个5000元的订单和7000元的订单，5000元的订单只有物质返利，没有其他利益。 而7000元的订单，我们给予客户一个听价值1980元的“如何做好促销管理”课程的名额，告诉他只有第一次开户时才有资格。 于是客户想了想，就多拿了2000元的货物。 不到1小时，就这样顺利拿下了7000元订单，在接下来的3小时时间里共拿下2个7000元单、1个3000元单及2个2000元单。 如果你是做控销的朋友，就知道我们一个下午为这位业务员赚了多少钱。 （本文来源/品牌营销 孟庆亮） |
