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1新客户如何拜访? (一)拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。 (二)拜访方式：电话预约，面对面拜访。 (三)拜访程序如下： 1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况： 1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息; 2)经销商性质：个人/挂靠/公司?如是公司，则了解是股份公司还是国营单位? 3)经销商主要纯销渠道：确定其主要销售方式; 4)经销商纯销人员人数：多少人?销售代表多少人?专职促销多少人? 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主? 6)经销商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域? 7)经销商现在操作的主要产品是什么?操作情况如何?如何操作的? 8)经销商对公司目标产品有多大兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何? 9)经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了? 10)经销商对操作公司目标产品有何要求? 2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息： 1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状; 2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等; 3)公司在目标区域的销售思路， 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等; 5)公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格); 6)保证金政策(打消经销商的不信任度); 7)公司的市场保护政策; 3、与客户套近乎的七种方法 1)唤起客户注意 2)介绍接近法 3)优势接近法 4)馈赠接近法 5)利益接近法 6)好奇接近法 7)展示接近法 2如何进行成功的面谈 1、全面了解招商知识 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。 对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。 2、面谈的五个方法 1)开门见山法 2)闲话家常法 3)条件交换法 4)温酒劝饮法 5)缄默等待法 3、应避免的十八种愚蠢的洽谈 1)碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子，这最要不得; 2)对方一要求特别政策，就以为即将成交，甚至自动给予特别政策，还征询对方是否满意，实在是笨到极点; 3)以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也; 4)客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也; 5)没详加明察细考，就认定对方肯定什么问题也没有，真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误; 6)客户问什么，才答什么; 7)在谈话中过多对同行(潜在对手或是明确对手)进行没有确切依据的诋毁; 8)客户一来，过于热情招待，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价的困扰; 9)拼命解说招商重点及优势，缺失反倒避而不谈; 10)因客户未提产品、政策、公司规模实力异议而沾沾自喜; 11)切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决; 12)切勿有“先入为主”的成见; 13)漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，很难不事倍功半; 14)招商人员自已都不了解的招商内容，客户怎么有足够了解; 15)向客户表明生意做不好，可以退货; 16)过多纠缠与合同保证金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢; 17)不给客户压力，主动权始终在客户手中，这样夜长梦多，日久生变的可能性剧增，而自己还在一颗树上吊死; 18)未获得明确答复，就让客户离去。 3机智灵活的谈判策略 1、如何驾驭谈判的进程 1)明确达到目标需要解决多少问题 2)抓住分歧的实质 3)不断小结谈判成果 4)掌握谈判的节奏 5)谈判小巧门 6)异议大的问题处理技巧 2、谈判中应遵守的基本原则 1)只有在非谈不可时才谈判 2)除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作 3)谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。 4)保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力 5)不可强求和恋战 6)向对方施加压力要有分寸 7)“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用 8)要打破僵局，可变换交谈形式 9)确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 10)不与做不了主的对手多做纠缠 3、十三种成功的谈判技巧 1)给对方以信任 2)高开低成 3)得到一个有威望的盟友 4)表明立场 5)推诿责任 6)渔翁得利 7)各个击破 8)拖延时间 9)保持冷漠 10)蓄意待发 11)互相让步 12)投石问路 13)出其不意 4左右逢源的成交高招 1、十二种暗示成交的谋略; 1)招商人员从正面进攻，重复签合同的要求; 2)要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见; 3)假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在; 4)要一再向对方保证，现在签订合同对他是最有利的，告诉他一些好的理由; 5)大胆地假设一切问题都已解决了; 6)和对方商议细节问题; 7)采取一种结束的实际行动; 8)告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失; 9)提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励; 10)给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机; 11)替客户解决一些能所力及的困难和疑惑促使客户签单; 12)除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力。 2、如何把握签单时机 1)把握时机 2)协助客户决策 3)快速签单 4)适当优惠 3、一定要收取合同保证金 招商人员要让客户明白，只有交付合同保证金公司才能承认客户的锁定。 当然，客户不交见合同保证金对他是有利的，一定很不情愿，甚至会有意为此提出很多异议，可是他既然明白交付合同保证金的道理，也就不得已了。 这样越不情愿合同保证金，也就越加珍惜合同保证金，从招商人员收取合同保证金开始也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取合同保证金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。 5优秀员工的十个习惯 1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。 2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。 3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。 4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。 5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。 6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。 7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。 8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。 9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。 10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。 （本文来源/商业地产学院） |
