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内容提要： 怎样建设一个高素质的招商有团队? 招商全流程与计划表 招商实施前的筹备工作 一、怎样建设一个高素质的招商团队? 一个项目的成败在于招商，而招商的成败又在于招商团队的综合能力。在当前的市场形势下，招商工作越来越难，单枪匹马更为艰难，为促使招商工作有效开展，更好地发挥团队的作用。打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。 1、招商人员应具备的基本素质有哪些? 基本素质：良好的心理素质、具备相关经济知识社交能力和语言表达能力、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力。 特殊素质：热爱商业地产的招商工作、具有局势控制能力、团队精神、外语知识。 2、如何提升团队成员的实战能力? 在招商过程中，招商人员首先必须明确自身的角色定位、职责定位，弄清谈判的对象、把握谈判技巧和策略，在执行招商谈判前，需要做好周密的准备工作，比如招商的宣传资料、准备谈判的依据、谈判小组成员达成的共识，以及对谈判流程的控制和一些难点的解决方法等。 3、对于新进招商人员应从哪些方面做培训？ (1)形象与礼仪培训：良好的个人形象和友好、热情、得体的谈吐与礼节，会给客户留下好的印象，从而得到对方的信任和尊重。主要包括：面部表情、仪表要求、常用礼节、文明用语、电话礼仪、名片使用方法、客人接待和谈判礼仪等。 (2)招商知识与技巧培训：主要从招商工作的主要内容、职业素养、如何开发客户资源、如何进行成功的面谈、灵活的谈判策略、成交高招等方面进行系统培训和指导。 二、招商流程与计划表 1、商业地产招商全流程 招商前期策划到后期商户装修布货全过程，包括：团队组建、宣传炒作、价格制定与策略、开盘流程设计与人员安排、销售控制的原则和措施、招商的前提条件、商圈定位、品牌定位、招商方案的制定、价格制定、招商原则、招商技巧、商装方案、商户装修流程、验收指南、布货陈列。 2、招商实施计划表 招商实施计划表分四个阶段：招商前期准备、开业前招商(竣工前4个月)、试营业一年、正常营业。对每个阶段的控制要点、工作内容、主办部门和协办部门都需要进行详细规划。 需要注意的是：在招商策划方案开始实施后，招商的实际进程并非能够完全按照策划方案所述的进行，毕竟市场是不断变化的。一旦市场变化，招商目标和实施细节就必须做出相应的调整。 三、招商实施前的筹备工作 招商实施前的筹备工作分为三大部分：一是市场调查，包括调研策划、调研计划、调查实施、形成报告;二是招商准备工作，包括业态规划的确定、招商政策及租金方案、招商工作安排、编制招商方案;三是招商工作的组织与实施，包括品牌落位、意向客户的管理、合同签订、合同管理、合作条件变更、招商推广活动的组织、考察活动。本部分从市场调查与规划定位、租金方案与租赁政策、招商优惠政策、招商方案(营销、推广)和品牌落位图5大方面介绍招商前期的筹备工作。 1、市场调查与规划定位 市场调查，应围绕“招商”这个核心，达到三个目的：了解市场、明确定位、筹备招商。主要内容包括：项目商圈调查;网点及竞争对手调查;项目SW分析：优势分析(品牌优势、餐饮优势、时间优势、市场需求)，劣势分析(商业氛围、消费力、区位、竞争者、租金、百货);目标客户调查，包括客户分类、客户名单收集、基础信息调查、目标客户分配。 招商的规划定位应遵循的三大原则：1、应遵守项目整体定位;2、应符合项目市场目标;3、应遵守匹配性与特色性。规划的主要内容：明确楼层主题、明确业态配比、明确目标客层、明确商家配比。 2、租金方案与租赁政策 租金的设定需要通过多个方面的调研和分析对比后得出，租金体系设计主要从租金定价方法、基准价格设定和收费体系来设定。其调研的对象有：项目周边各大商圈租金水平分析、当地商业物业管理服务收费标准、本项目租金水平分析(通过租金水平类比法、以保本保利定价法来分析)，然后结合本项目定位与特色来确定租金价格和招商租赁政策。 3、惯用的招商优惠政策 对于一些特别需要引进的商家(如：主力店、品牌店等)，一般都会有一些惯用的优惠政策： (1)免租期(包含装修期)：一般免租期按月计算，从1-36个月不等，根据商家要求、项目情况及谈判结果制定; (2)租金标准：租金优惠主要体现在分阶段制定不同的租金标准，或给予商家低于正常市值的租金价格，其水平由双方共同谈判制定; (3)租金支付时间及方式：租金支付时间有按月、季度、年度等，支付方式有现金、支票、转帐、营业额保底提成、流水提成等多种方式，根据商家的特点和谈判的情况进行制定; (4)其他补贴：对于一些项目培育期过长，而商家无法正常经营的商业项目，一般开发商对商家会采取一种保底营业额补贴的方式，让商家能够基本保本营业; (5)装修、设备设施：有些大型主力店会对开发商提出，由开发商承担部分装修和设施设备等方面的要求，这些条件最终也是由双方共同谈判协商; (6)其他：对于一些特殊项目，还有些开发商会直接采取加盟的方式，成立专门的经营公司，加盟品牌自行经营，或与商家共同经营(对于操作特别困难的商业项目，一般采取此种方式的比较多)。 4、招商方案(营销、推广) 一个有效的项目招商方案，必须从产品、招商思路、营销包装、全力推广四大方面去制定详细的执行方法。 (1)产品分析：优化产品，建立合理的产品分隔模式，锁定合理的营销推广阶段，将对销售起到极大的促进作用。 (2)招商思路工作计划：主要从商业分区与业态定位、招商策略(价格策略、营销包装策略)两大方面来制定。作为销售的辅线，良好的招商蓄势，对于销售将起到相辅相成的作用。 (3)营销推广工作计划：主要包括营销策略、策划/包装策略、营销节点、合作方案四大方面。良好的营销策略将使品牌与产品的价值得到提升，并提高项目的竞争力，确立项目的独立性;在基础推广的氛围营销基础上，有针对性地在目标客户群中引爆，释放准客户。 （本文来源/商业地产学院） |
