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家乐福将其核心竞争力定位为“天天都便宜”。组织结构的设计和日常工作侧重点在于商品价格的监控。因此执行层在调价方面被赋予了更多的权限。 1.调价权限 ① 调价工作基本由课长级以下完成。 ② 不敏感商品价格，验货人员可以根据实际情况需要进行调整，但没有权限调整敏感商品价格。 ③ 敏感商品价格，课长级管理员可以根据实际情况需要进行调整。 ④ 需要将敏感商品(如1类敏感商品)价格调高时，必须通过课长审批才能实现。 ⑤ 课长无权限将商品价格调整至负毛利。 ⑥ 在出现不合理的大幅度调价情况时(如供应商要求调高某种商品价格且该价格高于其入场建议价)，课长须向处长请示。 2.调价流程 家乐福调价流程简单，几乎没有中间环节，不存在程序性滞后时间，在接收到外界信息时能做出迅速反应，保持平价形象。 ① 每天采价，分区域由专人负责，采集周围商圈价格。 ② 采价信息输入后，电脑自动对比，只要出现同种商品价格高于对比店的，电脑系统将自动调低其价格，不需要另做调价单。 3.价格指标 ① 在将某种商品价格调低毛利的同时，调高另一种商品的价格，进行补差。 ② 不需要供应商补差，由商场承担。 ③ 知名大品牌在调价方面较慎重，在普通情况下不会以负毛利销售。 ④ 调价与低价的重点在于小供应商的小品牌。通过该价格指标，家乐福一方面保证平价定位，另一方面保证自身的赢利和品牌形象。 4.价格的日常监控 ① 积极收集周围商圈分店信息。 ② 调整商品品类，通过错位商品特价。 ③ 进货渠道广而深入，稳固与宝洁等大品牌敏感商品供应商的协作关系。利用杂牌压缩成本，维持低价形象。 5.价格属性 家乐福总部位于上海，不可能在第一时间了解分店周围商圈情况，将所有商品统一定价无法实现其“比周围商圈其他店低5%”的工作目标，因此大部分商品由分店定价。 6.调价规律 a) 日常 ① 采价后调价：采价信息输入电脑系统后，对比店低价的系统自动调低，生成调价单(负毛利商品除外)；负毛利商品其要求厂家前往对比店调高价格。家乐福采价人员主要是促销员，自营员工不采价，采价时间比较灵活和频繁，有时一天1次，有时一天2至3次。 ② 彩页商品调价：每期彩页由家乐福上海总部统一制作，在定价时往往是“先斩后奏”，即先定价，后反馈供应商。其彩页促销日期段很灵活，有23天、12天、13天、10天等等。 ③ 堆头促销活动：分店直接跟供应商洽谈，采取供应商让利+供应商承担费用的方式。 b) 负毛利特价：家乐福自己承担负毛利损失，不需要供应商承担。负毛利的品种选择上有讲究：大牌子如可口可乐等不会做负毛利，因为有价格保证协议；敏感的一般品牌商品容易被选择做负毛利特价。课长没有直接调负毛利的权限，所以负毛利可能要通过处长或店长审批。 c) 应对周围商圈特价：虽然家乐福经常做负毛利特价，但是知名品牌商品家乐福也不会轻易调负毛利。在同一商圈内，家乐福也并非全面跟低对比店，而是部分跟低至对比店，部分价格比对比店更低价，部分通过错位商品特价。 7.总结 家乐福调价之所以非常灵活迅速，就在于家乐福将核心竞争力定位为“天天都便宜”，因此在组织结构上、人员分配上、权利分割、工作流程以及审批程序上都做了相应的调整与改进。 把调价权限直接下放给现场基层管理人员——课长或其助理。每个课长只负责专门一小片区域，必定对自己这个小片区域的商品价格和商品特点十分了解，几乎每个商品无论是销量、毛利或者对其中某个商品对比店价格变动情况都会十分了解，也十分敏感，这样的细分区域管理确实有其独到的优势。 （本文来源/龙商网零售研究中心） |
