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所以说，站在顾客的角度，所看重的不是商品的“卖点”，而是总结自己实际需求的“买点”，当顾客自己的买点，与营业人员所介绍的卖点，都能有效对接的时候，就是在理性角度可以确定成交的时候了。 在传统的销售模式中，营业人员在面对顾客时，会想方设法来展现自家商品的种种优势所在，即是我们常说的卖点。卖点是越多越好，希望通过这些丰富多样的商品卖点来包围顾客，打动顾客。 可是，即便商品千好万好，这些卖点都拿出来的时候，顾客有时候也不一定买账，有些营业人员很郁闷，这该说的卖点都说了，可顾客还是不买啊。 卖点的确很重要，但这个重要只是针对营业人员而言的。在顾客看来，营业人员讲再多的卖点出来，在感觉上，也是营业人员在王婆卖瓜，自卖自夸。从理性角度来说，营业人员说出的这些卖点，并不是个个都能对接上自己的实际需要，一些自己用不着的所谓卖点，为这些花钱那就是浪费。 所谓买点，就是顾客与商品选购及使用的相关因素，诸如： 1.价格预算 2.使用环境 3.产品档次 4.品牌属性 5.使用特点 6.前期使用习惯 7.配套产品使用情况 乃至个人偏好等因素，分类出一个个指标出来。当然，顾客这买点的明确，也是一个从模糊到清晰的过程，刚开始也只是较为模糊的购买考虑几点因素，后来，在多个门店及多个营业人员的沟通及教育下，逐渐开始增加新的购买考虑因素，并将这些卖点清晰起来。越来越清楚什么样的产品才是适合自己的。 所以说，站在顾客的角度，所看重的不是商品的“卖点”，而是总结自己实际需求的“买点”，当顾客自己的买点，与营业人员所介绍的卖点，都能有效对接的时候，就是在理性角度可以确定成交的时候了。 常规的销售培训模式中，往往向营业人员大量灌输有关产品的正面优势，也就是各类的卖点，而忽视了对顾客的研究，也就是对顾客的买点问题缺乏研究。在大多数营业人员的思维模式上，在面对顾客时，往往是用自己所拥有的商品卖点，来取代顾客的买点，或是把卖点与顾客的买点进行硬性对接。甚至是为了满足顾客的某个需求，现场编造一个卖点出来的做法。也较少与顾客之间进行有效的互动，更多只是营业人员在单向的向顾客灌输卖点，只注重自己说了什么，而很少去听去研究顾客在说什么。有些极端的营业人员，甚至还会直接否定和批评顾客所提出的需求。 这样的营业思路，也就导致营业人员把该说的话都说了，仍然无法促进顾客购买意愿的情况。所以，作为营业人员，除了有效学习和运用商品卖点外，还要来研究顾客的买点。 顾客是一定有买点的，顾客的买点也许是模糊的，散乱的，最麻烦的是隐藏起来的。这就需要营业人员在这方面进行一些主动的探寻和引导工作，在这方面，有几点需要注意的： 1.首先明确，顾客是一定有买点的! 2.先明确顾客的买点之后，再来说出商品的卖点，这个前后次序不要颠倒。 3.不一定非要把全部的卖点都说出来，而是针对顾客所提出的买点，再有针对性的拿出卖点。 4.商品的卖点是固定的，而顾客的买点可能是多变的，要充分考虑到这一点。 5.顾客不会把全部的买点都主动说出来，需要营业人员一点点探寻和发掘 6.在与顾客的沟通中，将顾客的各类买点需要明确下来，若有条件可做个简单的记录，并与顾客再次汇总确认。至少，这个动作做出来，顾客会对营业人员的工作态度产生积极的正面感觉。至少，在顾客再到其他店时，没有这么耐心和周到和专业的感觉。 7.在语言措施上，商品卖点这个词只能是营业人员自己用的，内部用的，对顾客，可别说什么卖点。因为顾客听到营业人员说到商品若干卖点之类词时，感觉就是营业人员又在说这商品多好多好，可能会产生些反感。所以，当着顾客的面，营业人员只能说这个商品有什么特点，特点这个词相对较为中性，带有那么一点点专业色彩。并且，特点对接顾客的买点，感觉上更加平顺一些。 （本文来源/联商网《店长》杂志 作者/经销商课题研究者 潘文富） |
