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采购并不是个个都是老道的熟手，这个行业每天都有新人进入，如何掌握谈判工作的重点，把握好首次谈判，对采购新人的心态和能力训练都意义重大，是一次关键的基础锻炼。这里，我们来讲解一下新采购首次谈判的动作分解和重点注意事宜，新采购首次谈判我们分为三个部分来讲解：谈判前、谈判中，谈判后。 一、谈判前 谈判前的准备工作非常关键，凡事预则立不预则废，对新采购尤其如此，因为相对经验缺乏，对本部门的情况也不熟悉，更需要精心准备了。 1、 熟悉商品结构 Ø 知道自己所负责的商品类别包含哪些商品，(熟悉并牢记部门《商品组织表》)，要清楚来谈判的供应商做的是什么类别的商品的。 Ø 目前这个品类商品组合情况是怎样的，有那些单品是饱和的，那些是不足的。 Ø 品类里的供应商排名情况如何。 Ø 看一下品类的品牌结构，那些是知名品牌那些是普通品牌。 Ø 前期的销售状况如何，畅销品和滞销品的排行各是如何。 Ø 到门店看看这些商品各自的陈列是怎样的，是否有缺货。 2、 了解供应商情况 (这些可以看报表或者询问采购主管、门店人员) Ø 目前部门有哪些供应商在合作。 Ø 这些供应商的销售情况。 Ø 供应商的合同签订内容及执行情况。 Ø 各供应商的合作配合度。 Ø 供应商的货款结算情况。 Ø 即将进行的促销活动是否有，活动内容是什么。 Ø 他们各自的竞争对手是谁，竞争对手情况如何。 3、 了解市场情况 (这个可以查看第三方如AC尼尔森的资料或有关市场资料) Ø 分类的市场发展趋势 Ø 分类产品的有关国家规定、相关法令(质量、包装、成分等) Ø 本区域市场、各主流系统的市场表现 Ø 竞争卖场的品类结构(品牌、供应商、价格、陈列情况) Ø 竞争卖场的促销活动 4、 明确当前主要目标 (这个需要询问采购主管和同事们) 根据卖场不同时期不同情况，会有不同的经营方向，因此对采购的主要工作要求也会有不同的侧重点。一般主要有以下： 1、提升销售额。 2、提高毛利。 3、完善商品结构。 4、提升卖场人气。 5、其它目标。 这些很重要，请确认清楚，这个关乎到你跟供应商的谈判重点，可以判定供应商是否在忽悠你，他给你的是否是你想要的。 二、谈判中 经过了详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了，这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式方法和细节了。 1、不同谈判的处理方式 Ø 对方主动预约的拜访：确认拜访时间和拜访内容，并做好相关准备。 Ø 临时被上司推出去应付的拜访：如果上司有交代说沟通什么，就准备有关资料;如果没有说明，则视同礼貌性拜访。 Ø 礼貌性拜访：认识一下，互相简单介绍一下情况，建立关系，表明一下合作的信心。 第一次谈判的重点是建立关系，给对方一个良性的印象，不是谈具体的事情。 2、第一次谈判的常用话术 Ø 开始自我介绍 您好!我是**部门的***;并请对方坐下(互换名片，双手接过)。 Ø 等待对方先说他们的来访意图 --如果对方跟你说的是你知道的情况，你可以自由应对; --如果你不清楚，则做如下回应： 好的，这个情况，我了解了，我记下来，会反映给我们主管， 你说的情况和资料我收下来，会跟主管讨论，稍后给你消息。 --如果对方问你一些情况，你知道的，可简单介绍，不知道的，则回应： 你说的这个情况，目前我还不清楚，我记下来，回头去确认一下。 Ø -如果对方在表明其对卖场对采购的一贯支持，你只需礼貌微笑： 谢谢你的支持，相信我们合作愉快! 不要顺着他的话讲下去 不要承诺任何东西，只说回头再联系。 Ø 找准机会，由你来结束谈判：好的，非常感谢你的来访，有关事宜我已经做了记录，回头联系你。谢谢! 3、新采购谈判中注意细节 Ø 少言多听。多听对方说，简单回应。 Ø 不做快速回应。第一次因为不了解情况，只需做简单回应。 Ø 对方提到的问题记录下来，以备转告上司。 Ø 不要随便承诺。只说我记下来，会转告主管。 Ø 对于自己提出的要求不做轻易让步。 Ø 拒绝任何形式的商业贿赂。 Ø 第一次谈判时间控制在30分钟以内为宜。 Ø 由你来结束谈判，体现对谈判的控制权。 4、新采购谈判大忌 Ø 忌多话卖弄不懂装懂 供应商是有些专业度的，多话很容易暴露出自己的无知和弱点。对于不懂的问题虚心求教。 Ø 忌显示权利胡乱做主 新采购由于对内部情况了解有限，且权限有限，因此胡乱做主很容易做出错误的决定。 Ø 忌露怯 无论面对多么强大的供应商，可以少讲话，但态度上一定要是不卑不亢，不可以露怯，对一些无礼的要求敢于拒绝。本质上来说，卖场还是掌握主动权的。 三、谈判后 谈判后的重点在于整理谈判中的信息，也有助于采购理清思路，找到不足，已利改善。 Ø 整理谈判记录; Ø 检核你前期准备中不足的地方; Ø 整理归档供应商提交的名片、资料; Ø 报告上司谈判中的问题和供应商反应; Ø 处理谈判中约定的后续事项; Ø 总结自己的表现，那些没注意到的细节; 所有的新人都有成长的过程，这个成长一部分来自于公司、上司的教导，更多的要靠采购新人自己的努力，去学习去领悟，这个世界是敞开的，这个舞台是巨大的，只要用心，就可以成长得更快飞得更高。 （本文作者/卖场问题研究者 黄静） |
