折扣零售会不会成为未来中国零售行业中的一股生力军？

日前，在2024 CCFA折扣零售研讨会上，首都经济贸易大学陈立平教授带来了他对折扣零售的观察和思考。陈立平教授建议零售业应该去解决人口老龄化、小家庭化、独身化，以及县域商业人口流失等问题，要给消费者创造价值。价值创造是未来零售业发展最大的趋势。

2023年开始，折扣店成为零售行业新热点。关于折扣点的探讨，我认为有几种声音是不健康的，第一种是认为中国超市的“尽头”是折扣店，中国所有超市都要向折扣店转化，这是谬误。第二种是对性价比的理解，超级性价比本身就是一个伪命题。

今年3月7日，2024首届中日流通大会于东京圆满召开，主题是经济周期下的流通变革，邀请了中日前沿学者以及流通零售企业高管代表共聚一堂，就两国零售业跨越经济周期的经验进行交流。我发现，中日之间谈到折扣店问题时，出发点和价值观是不一样的。日本更多讲的是目标顾客，作为零售商如何帮助顾客创造幸福生活。而我们的企业讲得是开发商品，做所谓的超级性价比，在讲如何做生意。今天我也想借助这个机会，跟大家分享一下我的看法。

从1991年开始的日本失去的三十年里，日本一直在努力摆脱低增长和通缩的问题。我认为核心问题是经济衰退叠加人口老龄化、超少子化，导致市场急剧缩小。我们现在的人口结构和日本1993年高度类似，现在看日本的零售业，就像看20年以后中国的零售业一样。1992年泡沫经济的破灭，让日本陷入了大萧条，但是到2004年，日本才出现人口负增长。而我们国家在2023年出现经济低迷，消费低迷，通货紧缩，但是从2023年开始已经出现人口负增长。所以我们必须清楚，脱离人口和经济周期这两个基本逻辑去思考零售业是没有意义的。

从日本来看，2010年到2020年消费都在下降，且下降速度惊人；从1981年到2021年，CPI长期徘徊在零附近，实际上有一半时间都处在负增长。经济低迷、人口老龄化，零售市场必然出现分化。

现在的中国市场也是如此，消费呈现碎片化、多样化、个性化趋势。所以我们现在遇到的问题不是通货紧缩造成的，而是我们面对的顾客消失了，我们必须重新回到市场营销之中。

日本的超市就经历过这样一个过程，2021年，日本折扣店在市场占的份额是3兆5241亿日元，而日本在2021年的社会超市零售总额是24兆日元。也就是说，折扣店占日本超市份额连10%都不到。

日本失去的三十年中，“活”得最好的超市是哪家呢？是LIFE、洋华堂、永旺等等，这些超市的市场份额占日本市场大概70%以上。老龄化和折扣店是完全背反的规律，折扣店讲究大包装，讲究精简SKU，精简服务，而老龄化社会需要多品种少量，要求鲜度，要求更细致的服务，要求深加工。所以，我们不能把折扣店看作是中国商业的未来。

在跟日本企业交流中，对方负责人讲过一句让我思考很久的话，“如果日本有抖音、拼多多，日本的折扣店就不会像现在这么发展。”折扣店发展的余地是有限的，不要夸大折扣店在整个社会中的作用，零售业应更关注解决人口老龄化问题、小家庭化问题、独身化问题，解决县域商业人口流失问题，要给消费者创造价值。所以，价值创造是零售业未来发展的最大趋势。

以日本LOPIA为例，其生鲜同比增长连续6年保持日本第一。我认为它的成功，一是源于目标市场的精准定位，针对大家庭提供最简单粗暴的商品开发，以最好的牛肉作为中心，建立起以折扣为主的品类逻辑。二是建立起供应链的内质。整合供应链—六次产业体系。

 

我个人的看法是，企业必须高度重视企业发展战略，把战略放在第一位。如今国内很多企业，比如大卖场销售确实呈下降趋势，但很多企业把精力和眼光盯在大卖场改造上，而忽视成长的零售业。

LOPIA建立起自己的产业链和产业圈，覆盖餐饮业、种植业、加工业、零售业，永旺这些年最赚钱的两个业态，一是药妆店，一是小型食品店……这种创造性的、着眼于成长市场的投资，就是战略管理。所以在这种大变革时期，最重要的是从战略上怎么管理好企业。看到衰退的零售业的同时，也要看到兴起的零售业，做大胆地创新。

日本最赚钱的超市是价值导向型的超市。这些超市之所以常青，是因为他们有深厚底蕴，有深厚的企业文化，以及对顾客精准的把握。同时，也不断地与时俱进，成为学习型企业。

有两句话概括价值导向型超市：第一，要深刻洞察顾客需求，了解顾客需求；第二，能够把顾客需求及时转换成商品。所以我个人认为，不要把所有精力放在折扣店上，而是放在企业跨周期的提升上，做到性价比，且对顾客有非常深刻的理解。

一是在不确定的环境下，战略管理将上升到最重要的地位，并决定企业的生死。

二是经济下行、消费低迷叠加人口老龄化的市场环境下，零售商需要重新定位目标市场，要具备了解顾客需求，将顾客需求转化为商品的能力，为顾客创造价值。

三是老龄少子化环境下，商品性价比、时间性价比是所有消费阶层的基本需求。商品质量带有适用性，要正确理解性价比的经济性，做到可持续发展。

四是食品折扣店快速发展的同时，未来价值导向型超市将是市场主流，商品开发能力和生活提案能力将成为价值导向型超市发展的关键。随着区域代理商制、经销商制度的逐步瓦解，供应链生态将从现在的博弈关系转向合作共赢，信息共享下的“零供同盟”将成为最大的竞争力。未来超市行业内卷加速兼并和整合，市场集中度会逐渐提高，不适应市场环境挑战的企业将退出市场。