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春节过后，门店调整也将开始，无论商品结构如何调整，基于顾客购买习惯、人体生理特点基础上的基本陈列法则不会变。 商品陈列实际上是一种技术含量很高的实操动作，希望下面这些要领对提升一线员工业务水平、门店效率有所帮助。 一、陈列的黄金数据 1、商品陈列面积变化引起的销售额变化： 4货位-2货位 销售额减少48%； 3货位-1货位 销售额减少66%； 2货位-4货位 销售额增加40%。 2、高低变化引起的销售额变化。 商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。另有资料显示，在平视及伸手可及的高度，商品出售概率为50%；在头上和腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出的可能性仅为15%。 3、陈列时间变化引起的销售额变化，一般性陈列，应保持稳定，常变的为临时性陈列。 4、陈列方式变化。 研究发现，如果在标准的货架上加一个延伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量而且可使顾客更加容易看到商品，最终增加180%的销售额。 不规则的陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮里，顾客可以无拘无束、大胆拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性，这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍左右。 5、陈列标牌变化引起的销售额变化： 1）降价+标牌。 2）特卖活动，安置特卖标牌是必要的。在同样的特卖活动中，如果不安置特卖标牌，每天仅卖出10件/天；若安置，则60件/天，增加6倍。 二、商品陈列技巧 1、堆头陈列 即在卖场的主通道（客流量比较大）或专门开出一个空间，将单一商品或2-3种商品做量化陈列。 进行堆头陈列的商品有以下几种： 1）特价商品； 2）清仓商品； 3）买一送一商品； 4）季节性商品； 5）有销售潜力的新商品； 6）节日性商品； 7）媒体正在大量宣传的商品。 2、端架陈列 端架即货架的两端。使用N架陈列的商品最多不可以超过4种，而且要满足以下几个条件： 1）商品与商品之间一定要有关连性，绝不能将无关连的商品陈列在同一个端头； 2）有一个陈列的主题。例如：做一个“烧烤集合”，可以把烧烤酱、酱油、炭火、烧烤网等放在一个端架上； 3）识别性：消费者较远的地方就可以清晰地看到商品展示，使专柜传达独特的品牌信息； 4）灵活性：由于各级市场终端质量不一，使得终端的形态也千奇百怪，有的商场专柜位于拐角，有的是孤岛，有的是墙面，所有这些客观条件的制约，让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性，能够适应终端卖场的各种形态； 5）统一性：与线上传播紧紧配合，达到视觉上统一，信息统一。 三、商品陈列黄金法则 1、一目了然 可在视平线的高度放置富有冲动性购买特性的商品，如畅销商品和高利润商品，商品标签一律面向顾客；对于货架下层不易被看到的地方，可将陈列的商品倾斜式摆放。 2、伸手可及 做到伸手可及，需注意不要把商品陈列过高，特别要注意家庭主妇的身高在160cm左右；一些生鲜食品，要备有拿取的工具，便于顾客选取；一些易碎的商品，应陈列于不高于胸部的高度，避免顾客选购前产生损坏的顾虑。 3、琳琅满目 据调查显示：陈列丰富的超市，销售额平均增长24%。塑造超市陈列的丰富感，不仅需要充足的货品保障，还需要严格的补货制度。 4、一尘不染 洁净的陈列，不仅会给顾客留下舒适的印象，还会使顾客对经营者产生好感，增强对商品的信任。 因此，必须擦干净商品，已上架的商品也要定时擦试。标签松落的商品要及时修复，品相不好的商品及时从货架上清掉。 5、包装展示 在超市里，包装不仅是保护商品，还兼有展示品的功能，是无声的推销员。一般说，顾客在超市将用25分钟左右的时间浏览5000种左右的商品，最能吸引顾客购买的因素是包装。 首先，必需在采购商品时就对包装进行选择。包装应成为确定商品结构的重要考虑因素；其次，在陈列时突出包装画面，以达到吸引顾客注意的视觉效果。 6、陈列区域相对固定 不轻易变更，这样可以保证顾客很容易找到相应的商品，节省购物时间，如果货物发生位置调整，应及时做好顾客服务。顾客对货物的频繁变更会产生厌烦情绪，特别是找不到自己要买的商品时。 （来源/超市周刊） |
