目前，永辉在浙江省有55家门店，2019年计划再开20家门店，营收目标63亿元，2021年浙江目标突破100家门店。

从杭州东区和杭州西区的情况来看，2019H1东区销售增长11%(同店口径)，利润增长90%+，毛利率微增；西区销售增长6%(同店口径)，利润增长7%，下半年新店开业后预计增速还会有所提升。到家业务推行店+标准前置仓模式，接入多个第三方平台，线上商品丰富度和履约效率明显提升，通过向用户收取配送费和第三方平台导流配送，到家业务的盈利能力也有明显提升。自有品牌销售显著增长，今年目标占比为4%-5%。

从省区的组织架构来看，分为省区总-省区平台-7个区域负责人-门店，由省区总统筹，商行有员工在省区平台办公，分各个品类的采购以及驻扎在市场和码头的采购。现在一方面省区采购更加灵活、效率提升，目前生鲜毛利率12-13%(扣损后)，去年生鲜毛利率只有10%-11%，损耗率从去年的6-7%下降到今年的3-4%，另一方面不同区域之间的采购比价更加便利，信息透明度更高。商行和门店是互相监督的关系：门店监督产品质量和价格，商行监督产品的陈列售卖，开业初期商行会出具各个区域陈列的指导分割图，后期门店再根据销售情况实时进行调整。生鲜产品采购只负责采购，定价权在营运，由门店负责定价。

杭州不是小店发展的重点区域，因为浙江的租金和人力成本比较贵，小店目前已经开了411家，重庆、四川、福建是重点区域，从考核导向来看，重点区域要求数量，非重点区域要求质量，开一家就要盈利一家。从浙江省已经开业的MINI店来看，单店日销2万+，总面积400平米，毛利率高于大店，租金成本4-5元/平米/天，门店十来个员工，员工工资和大店差不多。

以龙湖店为例，门店面积4000多平米，日销33万元左右(同比+10%，主要是商圈逐渐成熟的影响)，预计未来仍有提升空间，可以达到40万元/天。门店员工110人，中生鲜员工50人左右，租金水平40万元/月，对应3块多/平米/天，租约一般10-15年一签，2年递增一次，每次递增3-5个点，员工平均工资到手4000多元/月，包含社保5200-5600元/月，新开店一般半年左右可以达到盈亏平衡。

现在推行店+仓模式，未来每个大店内部或周边都要匹配一个400-500平米的前置仓，以前的前置仓都是在大店内部辟出一块几十平米的空间，这样线上平均300单/天，活动时可以达到500单/天左右。未来标准的前置仓SKU 4500-5000个，其中生鲜1000个左右，每个前置仓配置15个员工，初期建设成本30万元左右，杭州最近刚开的前置仓租金10万多元/年，开业当天实现3200单/天，平均客单价60多元，接入京东到家、永辉生活、饿了么等平台，由平台负责配送，每单的履约成本10元，其中配送费5-8元。目前配送费已经由消费者和平台承担，公司仅支付交易佣金(3%左右)。通过这种模式线上业务可以实现盈利，前置仓也采取小店合伙人制度，每个月都有相应分红。

目前来看永辉的优势是比较明显的，一方面因为永辉擅长生鲜，另一方面永辉现在都在购物中心开店，客流不成问题。竞争对手物美主要是独立门店而且面积较大，这两年客流会遇到问题，华润万家是国企，机制跟公司相比没有竞争优势，盒马的定位、线上线下的策略不太一样，也不太可比。

去年以来尤其是今年自有品牌的销售情况都是比较好的，之前卖的不好缺货和选品是很大的问题。现在自有品牌主推用品和零售，以纸巾为例，优颂的毛利率26%-27%，不促销的情况下毛利率超过30%，一般一线品牌纸巾的毛利率在22%左右。零食以馋大师为例，20%多的毛利率，食品品类的毛利率会低一些，非自有品牌一般在18%左右。还有田趣大米的销售情况也不错。2019年省区的目标是自有品牌销售占比至少达到4%，全国目标听说是达到5%。

从之前在沃尔玛工作的经验来看，沃尔玛生鲜商品的采购价格明显比永辉贵，原因一方面是沃尔玛以供应商配送为主，中间环节多、价格不透明，另一方面沃尔玛门店员工生鲜操作技能和培训也不如永辉。前几年还有一家竞争对手花了一年时间模仿永辉，但是最终没能坚持下去，生鲜是很灵活的品类，跟公司文化、管理、机制等方方面面相关

（来源／雪球 作者／调研君）