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是否觉得，花了大力气去销售商品，但结果可能不尽人意。有时候，促进销售的关键就隐藏在一些小细节里面： 牢记顾客 举个例子，顾客去某家商店购物，隔几个星期再去那家店时被店员认了出来，这对顾客说是最大的喜悦。否则很容易打消顾客的购物欲望。 平等对待所有顾客 顾客很容易“妄自菲薄”，怀疑“只有我没有被受到重视啊”。门店切不可只顾着力开发新客户，让老顾客产生这种不快。 工作不只是销售商品，从顾客那里收集信息也是重要的工作 顾客当中也有比店员更了解商品信息的人。优秀的店员善于从顾客中收集热门商品、冷门商品、其他店的销售价格信息等等，并最终让自己的门店收益。 请多与采购人员保持联系 店员有没有常“埋怨”：“不要再选购卖不出去的商品来了!”、“多送些好卖的商品来吧!”为什么不与采购人员保持沟通呢?店员应该有一种开发商品的气概。 店员要有一双“大耳朵” 你有一双善于倾听顾客意见的“大耳朵”吗?如果不能理解你会再询问一次吗?顾客说的话，站在客户的立场倾听是非常重要的。站在自己的立场理解大多会造成误解。 请区别“好卖”与“能赚钱” 请考虑一下：为了销售花费了多少成本？请不要光在销售上而倾注力量。请将自己的店里为门店的财务报表设定一个标准。销售业绩如果是赤字，请思考为什么会导致赤字。如果是没有意义的赤字，那就请改善一下“体质”吧!培养一下获取收益的信心! 请嘴边常挂“低成本运营(LOW OPERATION)”这个词 据说沃尔玛通过“每日低价”(EVERYDAYLOW PRICE)取得了成功。可是，实际上是因为施行了“每日低成本运营”(EVERYDAY LOW COST OPERATION)。商店所有的员工都在考虑如何降低门店的运营成本。这确实是值得仿效的地方!将必要的经费支出制定详细的计划、做好预算、进行经费支出的分析，经常的将预算金额与实际业绩相比较，在此基础上制定一个除去不必要经费支出的行动计划。争取彻底精简不产生附加价值的工作内容。 请彻底贯彻“顾客满足”的理念 顾客乐意去那些更能获得价值、自己更受到重视的商店。对顾客认为的价值的理解，不仅是价格或品质，还包括“不需要花费很多时间，不容易疲劳”、“品种齐全”、“商品介绍到位”、“感到快乐”、“具有新颖独到之处”等多方面因素。 因此，在对不同商品、不同顾客群的销售数据进行深入分析的同时，有必要事实顾客鼓舞对策。进而，将“顾客优先”的企业文化固定下来是非常重要的。 请将自己门店的经营信息报表放在手头并分析它 希望能建立一个可随时监控“经营数据、顾客、行业、市场流行趋势”的组织体系。可将信息记录在笔记本上，也可以将打印好的文件做成文件夹，也可以随时通过电脑查询。 请将“真心服务”具体化 价格、经营的商品和服务、位置、促销政策、店员、企业定位，这是市场营销的六大基本要素。请将这些内容经常记在脑海中。让门店建立起一套行之有效的市场营销规则! 请努力让顾客认识到自己门店的价值 面对其他门店的价格攻势，不是要简单地去将价格调整与他们一样，而是需要开启智慧去对应。现在人们常说经济不惊奇。也有人说这是个“垂头丧气”的年代。也有人说这是个“如果过于积极、迅猛地向前发展会使公司经营陷入危险之中”的年代。确实是个很难的问题，关键是“为应对一切可能发生的事态”，我们必须开启我们的智慧去应对。 请考虑自己门店特有的市场定位战略 门店必须能够准确认识自己门店核心的竞争优势是什么。与竞争对手相比，自己处于优势的那部分市场可以划分出来使之独立。其它地方没有的商品、与顾客之间特殊的关系、配送、社和特定时期、顾客的数据信息、门店地点的选定、特殊的商品进货渠道等等，希望准确认识到自己商店的竞争优势，然后充分地予以发挥，展开立足于自身竞争优势的个性销售。 请从平时开始时努力发现应该加以改善的因素 “KAIZEN(改善)”这个日语词汇已经变成了一个像模像样的英文单词。以制造业为中心、在日本成功实施的“改良运动”被美国企业所采用，这一点常被作为美国经济取得繁荣的一个因素被人提到。这种战术不仅限制造业，也被广泛应用到流通和服务行业。 请门店重拾零售之本 说到底，药店的本质依然是零售。门店实施专业化服务等一系列手段的最终目的是提升销售业绩。 请门店要特别留意老顾客 举个例子，俄亥俄州有一家名叫“DOROTHY LANEMARKET”的小型超市。它们采取会员制，对经常光顾的老顾客采取优厚回报的措施。这家超市给顾客留下“能够为我们考虑并提供服务”的印象。消费金额排名前30%的会员产生的销售额占总销售额的82%；消费金额排名前10%的会员产生的销 售额占总销售额的52%；消费金额排名前1%的会员产生的销售额占总销售额的11.3%，超过了排名最后50%会员产生的销售额。通过这样分析，公司 知道哪些是经常光顾的老顾客，如何针对这些老顾客提供更多服务或提高他们的满意度，这是是非常重要的。因此，这家超市精简了商品品类，通过这种方法超市将库存削减了35%，营业利润也得到大幅度提升。 请放弃“门店就应该是这个样子”的想法 门店就应该是这个样子，但所新鲜的需要去买店”又是什么呢？ 比起这些问题来，应把“顾客希望解决什么问题”放在第一位优先考虑。顾客在思考“今天去哪里买到新鲜的菜”时，“就会想起XX生鲜超市的做的很不错”，这才是门店应该要追求的目标，而不是说在顾客心里只将门店当成“卖东西的地方”。 （本文转自/商界招商网) |
