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导读：一般的老板或店员看到顾客的第一句话就是：“您好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！ 第二句话说错的人更多！ “您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错 这是几种常见的错误说法，开始就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”很多店员说：“好的，那您先看看，有什么需要随时叫我。”然后顾客看了一圈走了。 一、一个好的开场白怎么说？ 第一句话，你可以这么说：“您好，欢迎光临**，”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在随便瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来随便看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客。 第二句话，把顾客吸引住，让他停留下来。怎么才能把他吸引住？那就是给他一个留下来的理由。 第一种说法一般这么说：“这是我们店的新产品，”人们对新的东西都喜欢看看。比如新媳妇，新房子等，这是人的本性。 第二种说法：“我们这里正在搞**的活动，”用活动来吸引顾客，但千万别说：“我们这里正在搞活动，”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多，顾客已经麻木了。要把活动内容说出来：“我们正在搞买10箱酒去香港旅游的活动，”这样顾客就感兴趣多了。 第三句话，怎么说？很多店员会说“您好，欢迎光临**，我们这里正在搞买10箱酒去香港旅游的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言。 这样问顾客，顾客的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意，不能。”统统被顾客拒绝掉。这是多余的礼貌，本来顾客已经被你吸引了，你又让顾客有了新的选择，给了顾客拒绝的机会。 所以第三句话直接拉过来介绍产品，“我来帮您介绍一下，”别问顾客能不能介绍。他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！ 二、顾客说太贵了怎么化解？ 顾客进门一看某款产品往往会问：“这个多少钱？” 我们说：“889元。” “怎么这么贵？” 很多店员会说：“这是我们老板定的价格，我也没办法。” 顾客：“那给你们老板申请一下吧。”（出卖老板，你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你。） 店员：“这已经是我们打过折的价格了。”（便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的。） 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说。我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜。 怎么告诉呢？那就是讲商品。 但是很多店员不会讲商品，很多店员说：“我们的产品物超所值，一分价钱一分货。”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何。 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，原材料，服务，促销，功能，优势、利益等等，讲商品的时候，可以从这几个方面进行讲解，不可单一讲商品质量。 讲完以后，顾客可能还会说：“你能便宜点吗？” 首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感。 当遇到这种问题的时候，要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里，而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品。 那怎么回答呢？把价格绕过去，然后讲商品。 一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“889元”“便宜点吧。”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏，介绍商品，让顾客心动。 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？ 第一个技巧就是常用的周期分解法。 “这款酒720元，可以永久保存，如果按照2年核算，您一天才花两块钱，多实惠。” 第二个技巧就是用“多”取代“少”。 我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的，但却是错误的。 因为让他想到痛苦了。 打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去。 我们把这些痛苦变成快乐。 可以这么说：“就当您打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐，美女多去美容院快乐吧，麻友多赢钱更快乐。 店员说的时候他想到的是快乐，所以就没那么难销售了。 三、我认识你们老板便宜点吧，怎么化解？ 很多店员说：“那您给我们老板打个电话吧，我做不了主。” 顾客说：“行，我出去给你们老板打个电话，”然后就再也没有然后了。因为他根本不认识你们老板。 顾客说认识你们老板，百分之99的人是不认识的，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话。 如果真认识，会提前打电话：“老张，我去你店里拿几瓶什么酒，你给优惠点。” 所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。 我们做的是把面子给他，但绝不降价。 可以这么说：“既然是我们老板的朋友，很高兴认识您，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢，”就可以了。 四、老顾客也没有优惠吗，怎么化解？ “既然您是老顾客，应该知道我们一直不打折的！” 错 “知道您是老顾客，给您报的价就是最低价！” 错 “你是老顾客，肯定没给您多报价！” 错 老顾客来店里买东西绝不是因为你店里比别的地方便宜。 不同的是你这个人。 如果顾客讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。 老顾客觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系，觉得这是我朋友的店。 所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。 怎么回答呢？ 要给足面子，让老顾客感觉到你的诚意。 可以这么说：“感谢您一直以来对我店里的照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我向老板申请一下，给您多留一个。” 只要你店里不比别的地方高就可以了，就能留住老顾客。 20%的老顾客创造80%效益，千万别宰熟。 五、顾客让帮忙推荐，怎么化解？ 可以这么说：“这款酒的特点是......，那款的特点是......您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，因为......您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。 “我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合送礼。” 六、我不要赠品，把赠品折算成钱便宜点吧。怎么化解？ “真的很抱歉，我没有这个权利。” “公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感太直接了。 那怎么回答这个问题呢？ 可以把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。 可以这么说：“这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，并且这些赠品是......（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。、 （本文来源/网络） |
