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作为超市采购工作的重中之中，当下的生鲜采购需要从精细化管理中要利润，要品质，要口碑。那么，生鲜的精细化管理中有以下几个工作要点。 闭环工作 很多企业特别是小型超市往往觉得自己没有跨国公司一样的规模，所以公司内部管理混乱，采购体系没有章法，胡乱操作，缺少了闭环管理，包括制定规则、执行、检查、奖惩四个环节。即使制定了制度，也很少有企业能做到一个封闭环形，大多做了前两步，检查和奖惩就没有了。尤其是生鲜在从业人员普遍学历不高，人员素质高低不齐的时候，闭环管理的落实更体现了它的作用力。 巡店看的是什么 很多生鲜采购巡店是必需的工作，如果没做那必须要去补上这个功课。那么，巡店到底看什么?有很多采购去门店就是去做享受的，两手背后一放，对营运的标准、陈列一通指点后就大摇大摆地走了。 其实，这样对门店的起不到任何指导作用，说不定还有反效果。对于陈列指导，营运标准检查不是你采购应该必须去做的事情，这些事情营运会有专门的对口去做得更专业。 那采购到底去门店干什么?去巡店前，先观察所负责的大类销售，再看中类销售，去把低于平均成长的分类，或则毛利异常中类找出来，去门店看这些中类是如何陈列、如何销售的。然后，再去看企业的高库存报表，尤其是生鲜，查看你们的高库存商品然后去门店的仓库找商品，这些高库存是否存在，如果存在，需要如何消化;如果没有，那门店涉及到虚盘应做出处理意见并且上报。 记住，采购去门店该做的：查销售，看门店机会点;查库存，解决高库存;在绝对专业的前提下，提出建议帮助门店控制不必要生鲜损耗。 如何让DM有杀伤力 现在过了拼杀价格的时代，那是不是价格就不重要了?答案是NO。DM做的其实是货量的规划，其中货量规划里就包含了价格、品质、行销策划。什么样的商品可以上DM?有人说量大的，有人说价格低的，如果仅仅这样那就太简单了。还要加一个必须是消费者愿意来买单的商品。采购员的基本要求这些是培养商品选择的基本功底。没有这些因素就选择不到好的商品，因为采购员不够热爱生活。 选好对的商品后，还必须对选择的商品做策略定位，这个商品是主打商品还是新品推荐等。有了定位后，我们再去做量的规划，如果到了10吨级以上商品，那产地规划、运作就可以慢慢去执行落地了。 以泰国龙眼为例子，批发市场价格11.5元/500g，平时货源渠道就是批发市场，那么日均销售量可能是2吨，但是历史促销销售数据表明，价格在9.9元/500g时可以卖到日均15吨。可见促销的成长倍数非常可怕。可见，促销成长倍数和日均销售之间是存在着一定关系。采购就可以根据这个关系去推算出最适合的价格和量。所以，DM商品必须要做前期的测算表格。 生鲜商品管理五大异常报表 生鲜负毛利商品表 定义：前一天毛利率小于零的商品。 报表推广目的：为确保生鲜应获得的利润，避免毛利损失;检查有无异常变价行为。 原因分析及应对： 1.由于快讯、促销、买一送一、印花商品引起的负毛利，需与采购沟通是否有供应商支持，并注明结束负毛利日期; 2.由于竞争引起的负毛利，主管或以上人员需亲自到竞争店确定市调价格的正确性，并反馈到采购部; 3.由于清仓、出清/小时引起的负毛利，需快速将商品清仓完毕，以免因清仓时间的延误而造成更大的损失，还应向采购沟通将此商品做停购; 4.由于正常定价造成的负毛利，与采购沟通是否定价错误。 处理周期：每日处理。 生鲜停购停销商品表 定义：库存不等于零的停购停销的商品。 报表推广目的：即时处理停购停销商品，更有效地利用仓库有限的空间或降低库存积压;对于销售好的商品要跟进停购、停销原因。 原因分析及应对： 1.质量有问题而无法改善，建议通过采购尽快退货; 2.与采购沟通退货事情; 3.销售好的商品需与采购沟通找另一供应商。 处理周期：每周五处理。 生鲜高库存商品表 定义：库存数量大于平均日销量10倍。 报表推广目的：及时解决生鲜高库存，提高商品周转率，降低周转天数;优化生鲜商品库存。 原因分析及应对： 1.订货失误，商品销售一般，按订单日制作一份订货注意事项表，部门在每天订货时回顾此表; 2.以前曾作特殊陈列但现在不做特殊陈列的商品，目前销售一般，如库存销售时间需很长或在保质期内无法销售完毕，建议采购是否能退超出周转天数部分的货，如不能作转店或再作特殊陈列(需保证所有协议商品都已执行的情况下才能做)消化一部分库存，并按上条做; 3.所有店都存在销售很差的商品，部门向采购提出建议是否能删除此商品; 4.只适合特殊消费群，在与采购沟通后，退货或清仓后不再订此商品，并由采购找适应面更广的同类型商品代替; 5.不适合当地消费需求，查看是否能转店，建议给采购更换一种更适合的同类型商品，完成库存消化后不再订此货; 6.季节性商品已过销售季，向采购申请退货或清仓并在此类商品季节来临前不再订此类商品; 7.其他原因(以下两点不需要跟进，包括促销商品的备货和季节性备货)。 处理周期：每周一处理。 生鲜滞销商品表 定义：商品销售金额不足100元/月。 报表推广目的：及时解决生鲜滞销商品;优化生鲜商品结构。 原因分析及应对： 1.订货不足，影响销售，适量补足货源，减少缺货; 2.所有店都存在销售很差的商品，部门向采购提出建议是否能删除此商品，换上新潜力的同类型商品; 3.商品陈列位置影响销售，适当调整陈列位; 4.不适合当地消费需求，查看是否能转店，建议给采购更换一种更适合的同类型商品，完成库存消化后不再订此货; 5.季节性商品已过销售季节：向采购申请退货或清仓并在此类季节来临前不再订此类商品。 处理周期：每月1日处理上月。 生鲜即将缺货商品表 定义：销售按数量排名为部门前30天动销率的前50%;商品状态为非停购、非停销、可订货商品;库存天数(库存+在途订量+总仓在途)<=3天(团购影响除外)。 报表推广目的：随时掌握回转率较高商品之库存状况，以防因卖场缺货而造成业绩及顾客流失;保证畅销商品在出现缺货之前得到有效跟进;保证非正常缺货商品得到跟踪及解决。 原因分析及应对： 1.订货不准确，需加大订量; 2.因更改商品的陈列位而使销售增加，需稍加大订量; 3.由于季节原因销售突增; 4.由于团购原因; 5.店面觉得滞销，所以不订货，查看其他店面此商品是否能卖，如果能卖，重新订货并陈列后跟踪五周销售，如其他店面也不好卖，建议采购删除; 6.供应商缺货; 7.新商品来货不能满足销售; 8.周期性缺货，此类商品一般到某个重大节日或季节时就会由于供求关系而缺货，这类缺货需上报采购部。 处理周期：每周三报门店店长处理。 （本文来源/中华合作时报·超市周刊 周显涛） |
