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我们看到伊藤洋华堂的生鲜商品价格并不低、甚至普遍偏高，但其依然顾客盈门、利润可观、备受欢迎。 可以说，门店竞争力之源就在生鲜，而生鲜竞争力之源在差异化。都知道伊藤洋华堂的生鲜比我们技高一筹，此文带你了解伊藤洋华堂的生鲜是如何实现差异化的。 寻求差异化的目的就是为了摆脱价格竞争，为顾客提供更优质的商品和生活提案。 伊藤洋华堂生鲜商品的差异化主要体现在三个方面，一是味道的差异化，寻求味道的提升；二是鲜度的差异化，寻求更新鲜的商品；三是价格的差异化，寻求更低的成本。 究竟怎样开发差异化生鲜商品呢？让我们来看看伊藤洋华堂的做法。 首先，组建专业的生鲜研发采购团队。 通过对市场进行分析，研发适合市场需求的独有商品。其目的是利用专业技术团队开发出一流的独有化商品，提升商品的味道和鲜度。 以面包团队开发面包为例，第一步对数据以及市场进行分析；第二步组建与面包所有相关联供应商的团队，定期开展会议交流、行业情报交流、市场情报交流，并制定新商品的开发计划，通过专业团队对商品进行研发，再通过对市场分析对产品进行调整；第三步确定开发方向以及开发日程，最终开发出比别人味道更好的面包。 第二，是以“买断不退货”将风险转嫁到自己的方式，来采购差异化的商品。 目的是为了实现与厂家的信息共享，开发高品质低成本、有竞争力的PB商品。 以指定养殖的山林放养土鸡为例，伊藤洋华堂的做法是与基地建立信息共享，按照伊藤的要求养殖指定品种、规定的养殖天龄进行养殖；同时，按照销售计划来确定养殖数量，然后签订买断协议。 由于确保了这类土鸡的品种优势以及养殖天龄，整体商品品质和鲜度都得到保证，销售得到快速增长。 第三，是深入产地开发，指直接和产地深入合作。 从种子到种植再到运输的整个流程伊藤洋华堂都进行了改善，目的是为了提升味道和鲜度，和其它商品形成差异化。 以新疆哈密瓜产地开发为例，以前的进货渠道是从新疆批发市场进货，哈密瓜的来源多是本地小型农户的产品或本地大型基地的次品。经常有生瓜或过熟的瓜存在，鲜度极不稳定，直接影响到口感和损耗的增加，而销售时间也由于受到味道和种植区域的限制，每年从6月底销售到9月底就停止了销售。 采购人员经过分析发现，当地人在种植理念上相对比较落后，过度追求产量而不是追求质量；而因为市场导向的问题，农民也不愿意冒高风险去种植成本高、产量低的商品。 伊藤洋华堂开发过程的第一步，就是供应商的选定。 通过网络的收集和到新疆实地进行考察了解，最终我们选择了一家在当地的有自己的种植基地，通过公司加农户的形式，有指导果农栽培管理，种植高品质的瓜果开发内地市场的成功经验的成熟的供应商。 第二步，基地的选定。 比如同一类型畅销特色商品伊藤洋华堂会选择了10多个基地，分别由北往南，由于纬度的不同，形成了温度差异，这样多个基地相互间隔十几天时间就可以实现陆续上市，销售时间也可以从6月底销售到12月底甚至第二年春天，比原来延长了好几个月销售黄金时间。 第三步，与农民进行的商谈。 第四步，选定品种。 目的是选择优质品种进行种植，对提升味道非常关键，而且每个品种相互上市又间隔了10天左右，这样保证了任何时候都有2个以上的品种销售，一个接着一个品种的出来，能避免断货。 第五步，种植方式的改变。根据科学方法，对施肥浇水等方式进行规范，确保一个瓜藤只留一个瓜。 第六步，规范采摘和物流方式。确保每个瓜的生长期在100天以上，采用空运方式以确保鲜度。 第七步，卖场销售。 在上市初期供应商提供了10%的试吃，很多顾客由于品尝以后觉得味道较好产生购买；在卖场进行了大面积陈列展开，包括1/2、1/4、去皮等各种销售方式进行推广；销售人员着民族服装销售增强销售气氛；通过多种媒体对商品的特点进行详细的介绍。 今天，真正的竞争对手已来到我们面前，那就是顾客需求变化。 仅采购市场上已有的商品，马上就会产生同质化，顾客不会感动。挖掘顾客的内心需求，更快地开发让顾客感动的商品，开发出差异化的商品，才能赢得顾客的信赖和喜爱。 |
