时间：2015.09.05

地点：时代广场六楼会议室

 1、自强不是表面而是内心与品德的强大

 2、用能力去说话，不要用嘴去说

 3、不要只顾昨天的成绩、不正视当下的问题

 4、做事虽简约但是不简单

 5、不进步就会很容易满足和迷失

 6、找适合的人做合适的事

 7、生存阶段要学会忘掉利益要市场

 8、顾客满意就是为企业增辉添彩，反之就是消耗企业品牌

 9、淘汰没有进取心、没有责任感、没有能力的管理人员

 10、像热爱生命一样热爱自己的工作和事业

 11、经营出现问题要及时调整，不要总找外界原因不从自身发现问题，不要总是补洞要从根基做好规划和标准

前一段时间我们整个的运营进入到一个新的阶段状态，这种阶段就是超越生存了，在稳定生存的基础上去感受精神的一种状态，知道去享受人生，享受生活了。但是在整个过程中我们管理人员的能力和思想还没有跟上，导致我们不能与时俱进的跟上公司的发展步伐和思想，不能随着环境的变化而成长。

但是我们一定要明白如果我们选择了一件事情就必须要做好，这是没有退路的，必须让大家领好，用乐观的心态快快乐乐去带领，要高高兴兴的去做事与工作，所以在整个经营当中，我们永远不要把事情想的非常复杂，永远记得我以前经常说的一句话：“你感觉累的时候，把复杂的问题简单化。”但是如果你感觉精力可以跟上了，知道方向了，就要把简单的问题再往深度去做，总体一样我们心里要明白简单。就像我们做人要真诚，只要真实，只要能让他人看透自己，自己能看透自己，黑的也好白的也好，是真实的，别人不去猜我们，我们的人生就会很轻松。

做事也是一样，简单一点，在创业阶段我们面临生存的问题，首先一样就是忘记利益，要市场。因为在打仗的时候如果我们还考虑利益，怎么可能胜利？只有当我们忘记利益的时候，才能守的住这个市场，所以我们首先知道了很多部门还没有脱离生存，因为到达生活阶段的时候，需要依靠我们自己的能力来平衡，但是我们的能力能保证么？就像我昨天给小涛说的品类管理单品，可能他不懂什么是单品，单品的驾驭就是商品它的品质不是由市场来定夺，而是由我们来定夺，打比方这个橘子的标准，上到货架标准是什么，不是单一的从市场上采购，而是我们的标准是什么样子，农户怎么样去种植，加什么肥料，成长周期是什么，就像肯德基生产的鸡翅、鸡腿、鸡的生长周期多少天，吃什么饲料有这个标准，这才叫真正的品类管理，单品管理，但是我们能做到么？我们现在小分类大分类还做不到，所以我们的路还很远很远，我们有做不完的事情，我们要达到生活的状态，我们必须要有这种能力来支撑，我们商品的质量和价格让顾客就不能拒绝，因为质量好，价格还实惠，顾客买不买？他肯定买，肯定消费，因为我们的心是善良的，所以善良就能推动我们不断的向更好的方向去进步，善良才能得到最终的认可。（超市）

我们每天都在讲爱，其实很多东西就是源自于爱的动力，你可以把爱诠释成阳光，可以诠释成所有正面的东西，但是只有你懂的爱了才能是真正的懂得其中的美好，其中的快乐和幸福，如果不懂的爱，那我们只是这个社会的附属，无奈的去面对着生命和时光，我们现在是没有到这个生活阶段的时候，我们必须要有生存的方法，我们现在保证不了我们的能力，保证不了每个商品都实实在在的，因为很多商品我们是从市场上进的，我们的专业能力达不到，我们的进价能保证它实实在在吗？能保证它的质量很好吗？所以首先我们知道要根据市场尽力的保障我们顾客的利益，尽最大的能力来保证，如果我们能达到生活的能力了，我们就要完全依靠自己的能力，很自信的驾驭自己的人生，我们就知道自己卖的商品就是好，根本就不愁卖不出去的问题了，而是我所创造的价值不止是带来了多少物质回报，而是为这个社会带来多少的幸福，为老百姓生活品质的提升体现了多少价值。

所以在经商的过程中，首先我们要把自己当作是顾客，商品的价格我们接受不接受，如果不接受，那就不要去这样做，很简单，不要觉得很累，就是实在、便宜一点，永远让自己回到原点，不要想着曾经我们多么辉煌，不要去这样想，不要背这种包袱，永远心里想顾客能接受什么样的毛利率，而且在进货不失误的情况下。永远想着是在给这个品牌增加价值，而不是消耗这个品牌。什么是消耗着一个品牌呢，顾客不满意，那就是消耗！要让顾客因为我们而满意而快乐，这就是我们为这个品牌增加了价值。如果顾客因为你而失落和不开心就是消耗，所以我们在去经营的时候，心里面一定要有这种魄力，一定要自强，自强不是我们表面的强，技术的强，物质的强，最重要的是我们品德的强。

(人群顾客)

我们永远要知道人一旦停止做事就预示着老了，因为老了没有那种动力，那种激情，我们知道做企业不能让自己老了，就像人一样老了就会退化，企业也是一样老了就退化了。企业就是要不断的保持旺盛的活力，如果我们退化了，就要有新人上来，要给他活力，不断的进化，所以我希望我们每一个部门每个月除了经营分析的会议以外，成立一个主管的会议。可能我们每个部门也有开这个会，但是我们开的认真程度不一样结果也不一样。只有让大家引领知道正确的方向上走，我们一定是自信的、快乐的、轻松的发展，能感受到这个行业给我们带来的快乐，是一种享受。而不是让这个行业整天被动挨打去补窟窿，一定要知道去创造更多的好的思想好的结果，所以每一个部门我们要付下心认真的从每一个商品，每一个细节做起，制定合理的政策，完善商品的质量、品质、价格、功能；环境方面整洁的保持；知道用什么样的方法让员工感受到幸福、公平、合理，感觉到心里面更舒服。

公司在用人方面也是一样，我是不想放弃任何一个人，但是以后这个政策要改，没有进取上进心，就必须要淘汰，我会通过员工对管理层的考核来实现，我会鼓励员工让他们勇敢的说实话，去选择他们想要的领导的标准，不是我说的，是他们要说话，这也是督促我们的管理人员健康成长，对于你们也是机会，员工更能看到你们的不足。这样也保障了胖东来每个岗位的人员无论是管理层还是员工，管理无死角，任何人都有他的价值，没有闲人，如果有一个位置产生闲人，就像人的健康一样出现问题了，如果不去治理，这个组织会毁坏，会影响周边，慢慢越来越大。所以我们一定要一步一步的让我们胖东来的整体更加的健康有序。

以前我不去给大家任何的业绩指标，要求，是想激励大家，不断提升自己的能力。我们知道能力强了，市场就不会弱化，只要没有客观的原因，只会越来越好，因为我们现在才5分。要达到合格的分数我们还有百分之五十的空间，这时候我们才属于一个健康的状态，但是我们现在还很弱很弱，有太大的这种空间需要去提升，如果我们不理解这个理念，觉得自己已经做的非常不错了，就退化了，一退化市场就会降低，今年公司就规定如果不是客观原因造成的销售下滑，这就是人为的责任，是不是你的责任你自己应该能感受到，希望大家能明白，能思想跟上不掉队，要形成公司良好的体制，保持公司健康的运营。不管是公司哪一个部门，主管用人也是一样，一定要找适合的人，做适合的事，爱有情之人、放无心之手。不管什么样的状态，我都能带着我的团队能非常快乐，这就是能力，所以我们既然带团队了，这个能力是必须要具备的。只要真诚的对他们，非常真诚的对待顾客，我们心里有爱心，就会有无穷无尽的方法，人不计较利益的时候，什么方法都会去尝试，我们不做就是因为有顾虑，什么是顾虑？那种私利左右着我们，瞻前顾后的，有私心的时候我们就没有创造力。

我们一定要学会在发展中积累经验，要围绕着公平。就像我们这个企业，只要维持着公平去走，做事问心无愧，就像顾客买了喜欢的商品我们的内心也是甜的，比顾客还幸福，要找这种感觉和幸福，我们做生意的时候一定要站在顾客的角度思考问题，如果我们做生意的时候能有这种状态，工作何尝不是一种快乐。打个比喻我们的售后服务不管是电器还是其他部门，卖了五年以后，每年我们都能提醒顾客，他购买的什么商品该维修保养了，能很好的给予顾客售后的保障，让顾客安心和放心，如果是这样，顾客还会不信任我们么？我们这么善良怎么会没有生存的空间，怎么会缺乏核心竞争力呢。

所以我们要明白如果我们的专业能力非常强，购进的商品品质好，销售的时候价格又非常合理，售后又非常的完善，顾客一定会很幸福，我们更有存在的价值。现在我们每个部门要做的就是持续的根据自己的业态环境制定相对应的制度和标准，保证我们的能力不断提升，不断的去深化我们的品质保障顾客的权益不受损失，

九几年我去潼关开矿，很多人开矿都是靠运气，我见有工程师用罗盘用图纸怎么去测量，我就学着买了一个罗盘，回来我参考图纸和相关专业数据，拿着罗盘针，打的矿洞也很直，所以人一定要善于学习发现，用长远的眼光，科学认真的做事！就像我们做事如果你不用心怎么会有那么好的结果，做事业也一样必须要认真的态度对待，去理解。所以我们要了解我们商品的价格，就像我们做品牌管理首先要知道品牌的成本是多少，加的毛利什么样，我们卖的怎么样，顾客的利益能不能得到保障，没有实实在在的结果一切都是谎言。

我希望胖东来的管理层不要找任何理由，要结果，找原因，如何改进，不要去找理由，要保证我们的价格信用。如果价格信用、质量信用我们都保障不了，我们的价值在哪里？我们还做商业干什么，我们的价值没有了，使命没有了还怎么谈自己的回报。所以做任何事情一定要围绕着公司理念，围绕着我们的信仰去展开，在理念的鞭策下去制定标准、制定政策、制定工作的方法。

我们要知道我们是做商业的，顾客到我们这里购买商品，如果没有顾客想要的商品，顾客怎么能满意呢，如果顾客买的商品价格不能放心，怎么能幸福呢？所以我们一切要围绕着顾客去开展我们的工作，这也是我们的价值所在。如果我们体现出来了这种价值，我们的未来永远都是阳光的坦荡的。所以我们要具备这样的能力，我们要清晰的知道我们所处的整个行业的相关的信息，就像做服装的要知道我们原材料的趋势：棉多少钱一吨，多少钱一克，丝是什么品质的，加工费是多少，任何一个单品都能非常了如指掌。不是我们一个人了如指掌，是我们整个的团队都是这样，每个人对自己所卖的商品非常了如指掌，我们现在做不到单品，就做分类。

怎么样做分类就像时代的二楼、三楼、四楼有多少个品牌，比方有100个品牌，这100个品牌的相关信息我们的管理层必须要知道，比如我们的NIKE厅在中国当中属于哪一类店，整个NIKE我们这个店在国内的相关信息，因为类别不一样厂家的政策也不一样。上海，深圳这些一线城市商品的品种和商品的政策是什么样，因为政策A类店可能一年做十个活动，B类店一年5个活动，这些都不一样，差距非常大。一个是款式不一样，一个是政策不一样，这样就导致顾客的受益落差最少在10个点至15个点之间，所以我们如何从B类店往A类店发展，方法有很多，如何提升我们的业绩，因为厂家看中的还是业绩，实现业绩有很多的方法一个有我们内在的能力去驾驭，通过个人的能力和情感，就像十年前我领着黄瑞娟去洽谈波司登，从头到尾我没和波司登的老总谈一句业务的事，谈的就是理想和生活，当时我们两家企业都有很多相似的地方，都是为了造福社会，造福员工，回报顾客，我们的思想共识都是一样的，等我返回许昌的路上，还没到家厂家就打电话给了很好的政策。所以说我们要用能力去说话，不要用嘴说话去要求对方。做朋友一定要为对方去想，要求对方怎么做，最起码我们的条件是什么，有什么先天条件，有什么资格，去要求对方首先我们有什么资格，如果没有就不要做这种事情，因为做了就是愚昧，所以中国目前的这种商业竞争是非常低级的，是用生存的方法去做。(NIKE)

我们要对国内的A类品牌的前三名了如指掌，哪个店卖的第一，哪个店第二，定时的去他们这个店学习。这就是榜样的力量，看他们的商品的品种，争取提升自己的业绩实现A类店，不要通过别人来达到自己的目的，要通过自己的能力实现自己的目的。如果是这样的情况整个过程我们是幸福的。我是管NIKE厅的课长要了解品牌的价值和文化，品牌的相关信息，我对这个行业当中中国的这种信息，河南省一个省内的信息都了如指掌才能真正的能让消费者放心，尽自己最大的能力来保证消费者的利益，因为我们所做的一切都是为了让消费者得到更实惠更时尚的这种结果，在整个中国的区域卖的怎么样，这种东西想查很简单，从哪里查呢，就问他们要全国的信息，要找相关的人找相关的资料，一定要懂得这个道理。想想我们在哪个位置，我们属于几类的店，我们的目标是什么，一步一步的往上走。所以在谈政策的时候要销售多少，我能达到几级店，每个品牌都有品牌的政策，我们尽最大的能力了。打个比方我们和上海的差距只是5个点，虽然我们不是最低的，但是顾客还会去么?所以有太多的方法了，如果我们这样去控制我们整个的经营，我们心里都有底了，不是靠经验，这是科学。

我们的工作规划，心里知道一年，五年是什么样，五年以后我们的卖场是什么样的状态，销售的规模，销售的环境，商品的品类是什么样，员工的状态和专业能力是什么样，这就是整个经营分析。每个店里必须有这个表，每个月的经营状况，每个部门要用图表显示清楚，成本一步步开始深化，每个厅创造的贡献度是什么样，还有品牌的相关的信息，就像财务报表一样，每个厅都有非常详细的分析和基础。慢慢的学会这种调整，品牌的管理还是从零开始，所有的一切都应该让员工知道、知道自己的能力在哪个层面上，一个是电脑一个是书面的。如果将来数据方面有什么需要调整，先根据实际的情况做，合理的体现这个数值，实际检查的时候也能一目了然，真正的实现每个门店都清晰。

永远要学会培养人，要对得起自己的企业与自己的价值。一定要让自己的灵魂高贵的活着，只有大环境的幸福才能造就更多人的幸福，真正的让顾客因为我们工作而受益。

(作者/于东来 本文来源/胖东来)