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一、社区消费的三大特征 1、购买特征：碎片型便利化 身居社区的顾客，大多是多功能、全天候、碎片型的便利需求，一般会在社区解决。如果街边店能够满足专业需求升级，社区消费的半径会越来越短，外溢的可能性会逐步降低。 2、购买客层时段**明显 这表现为全天的时段客群风格各异。早上是上班人群的早餐需求，然后是居家老人中晚餐家庭厨房需求＋留守老人儿童休闲需求，晚间可能是父母与孩子的休闲购物需求；周末、节日都呈现出明显的分割特征，这很不同于中心商业区的全客群结构。 3、价值需求：高性价比 对所有社区超市来说，高端是必须相对回避的定位，即使在高端社区。高性价比照顾的是全客群共性的价值理解，社区客群本身具有一定的封闭性，高性价比决定了锁定消费的最大机会。高性价比，代表了商品高流转与更新、价格无限接近出厂价、品牌符合情感诉求以及成本优势向消费者让渡。 二、组合型社区超市三大定位要素 1、功能组合化，小型一站式 要组合购物、餐饮、休闲和社交功能，有一定的跨界组合性，相比需要多走几步、多跑几个点的专业店有一定的综合度；而小型一站式代表要做减法，面积内容中需要容纳与舍弃。 2、局部亮点的专业店模块 一是提升装修颜值表现，二因为由于社区有较强的项目重复容忍度，而最后会用专业进行市场洗牌，所以必须具备与专业店媲美的经营能力，经营项目力求品牌化升级。 3、高度临街便利性 这是改进传统超市内街并与沿街格子铺竞争的关键，超市即使再大也必须有提供碎片式最大便利的设计，当然，这需要物业条件支持。 三、组合型社区超市八项内容 1、整合沿街投币式摇摇椅 我们发现很多镇区、社区都有小型儿童投币摇乐设施放在超市门口，缺乏统一的规范及风格。新超市要将这些内容集中化、设计化、风格化，至于为何不设置于卖场内部，一是考虑空间问题，二确实是考虑老人带孩子的便利问题，多数时间，他们只是逛街而已。 2、熟食、面点、面包、水果沿街开门 前三类照顾早餐功能，也是卖场餐饮化的重要体现，是超市便利店化的最大程度应用。经营主体，建议升级品牌化，超市能做的自己做，不能做的请品牌包子、品牌熟食、品牌面包合作，但重视定位的一致性和客群的一致性，更可以最大程度孵化内部创业。 3、开麻辣烫店消化生鲜余量 多数社区超市生鲜面临损耗控制的问题，让员工随时打折，在毛利考核的情况下多数员工不敢这么随意。麻辣烫店协助消化生鲜余量，作为生鲜下水道进行空损，也提升组合价值。 4、散装休闲食品专厅化，包含进口食品 锁定客厅休闲食品，这也是频率最高、毛利最高的类别，类似于乐大嘴零食，依照市场环境及渠道能力，将知名进口做大。 5、调整百货为流行杂货集合店、小型药妆店 传统超市中的百货类，多数周转超过90天，中国独有的杂货市场、量贩超市提供了杂百丰富的购买去处，因此，建议这一板块向如十全十美、酷乐潮玩等饰品店和百货集合店学习，这部分商品直采为主、变幻很快、商品单价较低、顾客消费频率相对较高。考验的是发现商品和应变能力。未来，什么品类会流行，卖场进行相应的调整。 6、大量压缩常规超市包装、酒饮、杂百、文体等商品深度 要集中特色，在关税进一步降低及进口供应链进一步优化的情况下，寻求差异化商品。 7、设置社区交易的格子铺，进行社区鲜货、二手、手工品及社区爆品交易 我们发现社区内有大量居民自发进行农产品、特色小吃交往的需求，也有很多沿街摆放的需求，让门店变成居民信息发布的平台，更加容易锁定顾客。 8、建立社区粉丝 新型社区店，我们主张进行全信息电子化操作，顾客信息电子化、消费全部会员卡化、收银支付宝或微信化，门店库存信息开发给供应商，经营社区社群，如： （1）YY系统让顾客直接看到卖场现场 （2）每周组织顾客参加的选品会 （3）社区孩子实习基地 （4）社区零时工 （5）顾客粉丝群（吐槽、聊天、自组织） （6）公益格子铺：社区鲜货、二手、手工品及社区爆品交易 …… 理想简图如下：
四、组合型社区超市五项营运支持要素 1、社区全会员化 这是一个积累粉丝的挑战，社区必须建立只服务会员的规则，也是提供高性价比商品的初衷。我们必须在识别顾客效率、与供应商贡献渠道信息上进行全方位的信息化开发，说白了，大数据没有会员真实性，一切都是假的。 2、采购模块公司化 在现有大而全统抓的采购模式下，单点的专业性无法提升，模块化的采购是将每一个品类采购全部精细核算，不收取通道费用、没有促销员、与供应商开放共享库存信息、实施结款，在线核算，让采购到市场发现商品、发现供应商并以做大销售为主要目的。 3、门店全员合伙制 设置门店资本股和经营股，先经营股分红，再资本股分红。保证从超市经营利润中固定比例以上的比例较给员工分红。在这一大方向下，再做更加细致的股份及分配结构设计。 实施新的员工绩效形式： （1）员工以3-5人小组形式进行排班，每班只设一名管理总协调，采用选举任期制，最长6个月轮换； （2）员工小组日常绩效由顾客判定，从每笔收银交易额中提取；顾客付款时选择满意或不满意，不满意时整单业绩提成取消。 （3）员工基本薪资级别由顾客投票发放小红花，员工必须积累和经营自己的粉丝小组，组织顾客活动、细节服务顾客、策划门店活动、确定经验商品。 （4）工作超量由员工激励金支出聘请额外员工或临时工，人员员工自己确定。 4、社区化用工 必须让员工即为就近社区居民，才能有熟悉度、服务性和管理亲切度。 5、总部营销公司化 对总部来说，保证商品绝对性价比的情况下，绝对不做DM价格促销，必须保证商品平价，总部营销的内容，应当转向更加有趣，更加有料的健康、咨询、试验、互动等，必须想尽一切方式与居民沟通，让顾客真正原因把超市当做诉苦、聊天、交心的场所，这样，额外嫁接的一切商业模式才有希望。 6、移动化高度的营运管理 无单独的营运中心及采购中心，从事采购职能的人需要用移动互联网的方式，与门店经营的社群高度互动，无固定办公室，只有移动办公，只有不停的商品发现。 门店的工作小组必须自己决定社区的商品配置，与采购发现新品、源头介绍进行频繁互动；员工有权进行价格调整，决定变价及促销，卖场商品超过3个月不动销必须进行削价和清库，必须严格追求周转效率。 营运和采购可以角色互换，必须实时在线沟通。部分无法承担的专业职能，全部由外部专业公司解决。 五、结尾强调 我们知道超市应该有规模化的创新，但在新的时代条件下，必须让每个门店向社区提供专业价值，真正进行社区消费深耕，单点集量，锁定社区消费，门店才有存在的价值。一方面希望社区店生意更大，另一方面服务、功能越来越单一，这样的社区店不可能获得更大生存空间。 （本文来源/联商网 作者/上佳） |
