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当顾客没有光临门店、业绩严重下滑时，我们应该做些什么？一名优秀店长，总结出非客流高峰时段店面应该做的五件事：拓展引流、能力提升、商品出样、改善环境、市场调研。 一、主动出击 1、老顾客回访 有数据证明，维护老顾客的成本通常是拓展新顾客成本的五分之一。曾经关照过我们的老顾客，我们不应该遗忘比如电话回访，具体的话题可以先从产品开始，参考话术：“您好，XX先生或女士，我是XX地小刘，您还记得我么？XX活动的时候您来我们店看过产品，不知道回家和家人商量得如何？”通过电话回访再“伺机”引出最新促销活动这时顾客会容易接受。 2、新会员发展 新会员从哪里来？重点关注两类人群，一类是前期简单咨询过产品但未购买的人群，另一类是门店周边的兴趣点人群，包括：小区、大厦、单位、学校、商场等等。如果店内销售不忙，店长可以组织销售人员对此类顾客进行集中拓展、比如下小区、电话拜访、微信附近的人群、论坛发贴等。 3、客户端引流 门店有相对的“淡场”，但是顾客的消费需求永远有潜力。随着电商的掘起，我们门店也可以建立自己店的微信公众号，进店顾客就扫一个二维码，时间长了积累起来的粉丝会很多，同时我们定期推送一些生活常识夹杂着促销活动来吸引顾客观注我们门店。 4、社交化营销 自媒体营销是非常重要的方式，一员工每个人的微信圈里的内容都很重要。促销活动期间，大家都以发布促销活动为主，而平时可以适当地变化节奏，比如秀一下新产品、顾客感谢信、店面最新功能区、团队活动画面等等，让顾客感觉到我们丰富多彩的形象。 二、学习提升 1、学习产品知识，研究功能卖点，趁机玩转新产品。 2、交流销售技巧。最接地气的销售技巧，来自终端一线的优秀促销员，在不影响正常销售的情况下分享讨论，通过案例的分享PK，带动所有人员的销售激情。 3、学习最新的业务流程。 三、商品出样 1、重点新品高毛利产品出样。“淡场”时往往是整理店面的最佳时机，新品的布展陈列演示，可以更好地吸引顾客眼球，聚焦人群。 2、TOP产品。这类产品是销售额的大头，因此要持续保证陈列与宣传，补给库存。 3、老品清仓。对旧款产品进行数据分析，制定清理计划。 四、改善店面环境 一般促销活动后门店比较凌乱，卫生也较差，顾客的垃圾等会遗留在卖场。而一个整洁的购物环境，不但能让顾客心情愉悦，同时也能使在这个环境下工作的销售人员保持好心态，更好地服务顾客，产生的结果就是销售更容易达成。因此改善购物环境包含基础卫生、活动布展、店员仪容仪表等。 五、市场调研 我们的淡场，是不是竟争对的淡场？不一定。趁着店内顾客不多，可以外出针对竟争对手进行调研，了解他们的客流情况，活动信息，竟品信息，人员排班等。 有经验的店长会重视“比价顾客”反馈过来的信息，安排专人去竟争对手那里调研，针对我们的重点产品进行“优势放大”(通过POP宣传独特卖点、广播喊麦等)吸引客流。当然要想做的更好，没事就认真研读服装零售商学院的官方微信，全方位提升和武装自己，并与同事分享所学所知，你的进步就更快了。 |
