1996年沃尔玛进入深圳时开了两家店……那个年代，罗湖是闹市中心，而福田则是郊外，尤其是香蜜湖，记忆中只有一个游乐场，我一年都去不了一次

到沃尔玛工作非常偶然。我1988年因为爱情的缘故来深圳——随先生迁居至此。1995年，我的家人从美国回来，告诉我沃尔玛要在深圳开店，有一个现金办主管的岗位在招聘。当时我不知道沃尔玛是什么公司，就知道是美国的零售商，在全球有不错的名声。自己读书时学的是财务，之前的工作也是财务，我觉得可以试试，于是就给沃尔玛投了一份简历。

面试地点是深南路的文华大厦，我去时楼下几百人在排队等待着，那时我不敢相信这么多人都是来面试的。我面试了三轮，最后一次是晚上8点，离开时还看到有些人在等待面试，这完全出乎我的意料。到年底我终于顺利应聘上沃尔玛的工作时，我感到自己很幸运。

早在面试时我就被告知，主要办公地点就是文华大厦，但香蜜湖有个商场，每个星期我要到那里值两次班。1996年沃尔玛进入深圳时开了两家店，一个是购物广场，在罗湖洪湖，一个是山姆会员店，开在福田香蜜湖。那个年代，罗湖是闹市中心，而福田则是郊外，尤其是香蜜湖，记忆中只有一个游乐场，我一年都去不了一次。

当时的公共交通中，只有1条公交线路能到福田，若要到店里购物，人们只能在福田站下车再走一段路，我不禁怀疑：“这么偏僻的地方真的会有人来吗？”后来我才逐渐了解这是美国沃尔玛的经营模式——在美国，山姆会员店就是开在两个城市交界处或是高速公路出口处，针对有车一族的采购、储备生活用品。

那时我脑海里想象的商场，是摆满琳琅满目的商品，人潮涌动、热热闹闹。可我第一次去香蜜湖店时，却看到周围杂草丛生。我完全惊呆了，这哪是什么商场，就是一个简易屋，还有人说是“铁皮屋”，进去一看地板全是水泥地，有的地方还铺上了报纸，至于商品、货架则全然不见。

美国教练就教我们搭货架、上货、陈列商品，一手一脚地将商店搭建起来。美国教练对我们要求也高，我记得当时做清洁培训，地板要干净到食品掉在地上捡起来能吃的程度。所以在深圳的雷雨季节常常能见到这样的场景：刚清洁完的购物车推到商店门外放着，一场阵雨过后又得重新洗，如此循环反复。

现在看来，这是沃尔玛文化理念的独特之处，美国教练不仅要教会我们技能，更是希望培养一种观念，即让员工参与到商店建设当中，了解商店与每个人都息息相关，要懂得爱惜商店的一切。除此之外，沃尔玛从美国带来的商业模式、运营理念、管理制度等处处彰显着与众不同。

两家店的面积比当时三个本地百货公司的总和还多1万多平方米。这让本土零售企业感到了压力，我记得当时媒体连续数日对沃尔玛进行报道，标题为“狼来了”

上世纪90年代初，深圳零售行业中只有一家本土百货超市、一间香港商店、一间免税店，大型超市很少见，其余都是便利店或是夫妻开的小商铺。

虽然当时零售行业的规模不算大，但发展势头迅猛。1995年，深圳社会商品零售总额达300.39亿元、经济特区人均年生活消费水平约为10988元，位于全国前列。因此，当时市政府规划在5年内扶持4至5家集团化经营的商业零售企业，并引进外资参与大型购物广场和配送中心的建设。1996年深圳市政府公布的年度市重点建设项目当中，沃尔玛成为唯一一家商业零售的企业。

除了当时的便利政策外，深圳濒临港澳，开放的地理位置对于进出口贸易、货物运输有天然优势，同时珠三角制造业发达，到工厂检验货品条件便利。深圳还吸引了来自全国各地的人才，包容性强，大家都比较容易接受新鲜事物……这些因素都吸引了沃尔玛选择深圳。

沃尔玛在深圳铺设的力度改变了本土零售业的原有格局。洪湖的购物广场总营业面积达到1.78万平方米，福田香蜜湖的山姆会员店的营业面积则多达1.4万平方米，同时带有400余个停车位。两家店的面积比当时三个本地百货公司的总和还多1万多平方米。这让本土零售企业感到了压力，我记得当时媒体连续数日对沃尔玛进行报道，标题为“狼来了”。

自我加入沃尔玛到商店开业，有长达8个月的培训期，期间发生了很多难忘的故事，例如卖会员卡。沃尔玛山姆会员店实行会员制，这种先付钱再购物的消费模式在当时是相当超前的。开业前一个多月，所有的管理层都要上街做会员推广，当时连宣传单都没有，公司只给我们看过一些美国山姆的照片，让我们对外宣传，这是一家美国公司，商店在香蜜湖，可以买到很多进口商品，并且是全市最低价，但是要交150元的会员费。

其实我当时心里没有底气。因为在那个时候，深圳人的平均工资只在600~700元，150元一个主卡、50元一个副卡，这样的价格掏出钱包时还得掂量掂量，而且掏了钱还不能马上买商品，得等到数月后开业才能买。

那时我们每一个人都会和市场部的同事组成一个团队，我很幸运跟一位非常出色的市场推广员合作，她有一个很细致的地毯式扫楼和扫街计划，沿着深圳的每一条马路将每一座楼宇的住户、每一户营运的商铺企业都摸得清清楚楚，逐一拜访。最初我还进入不了状态，因为我是做财务出身，很少做过服务，很难拉下脸，当跟在她身后进去别人家或公司时，我大部分时候不敢说话，有点不知所措。好在那位同事很优秀，她总是能想出各种方法让对方心甘情愿地掏出150元成为我们的会员。我边看边学她是怎么和别人打交道，和她搭档的一个多月里，我们跑遍了罗湖和福田。

为了完成业绩，我的先生成了我的第一位会员，同时也让我们的朋友成为了我的会员。我相信，每一位销售都会先把自己熟悉的人变成自己的会员。由于深圳年轻人多，比较乐意接受新鲜事物，有些公司甚至将山姆会员卡作为福利发放给他们的员工。在开业前，福田的山姆会员店已经累计拥有近4.4万名会员、超过330万元会费收入。这绝对是当时开业前的一个奇迹。

那个时候，我们都被训练成看见再多的现金也要把它当做废纸，因为这不是你的。这样在点钞、对账时不会对钱产生任何私心

1996年8月，福田的沃尔玛山姆会员店终于在香蜜湖开业。开业当天，我看到42个收银台前都排着长长的结账队伍，商店里人满为患，我负责的现金办每隔数小时就要到收银台收钱。商场门外的情况我看不见，但后来听同事说，因为人太多，用黄色栏杆在门口设了屏障，让人们有序地排队进店购物，同时我们在店门口也设置了多个临时办卡点，以便疏散当时的拥挤客流。上午来过福田山姆会员店的街坊回去后也进行宣传，下午的福田山姆会员店更是门庭若市，源源不断的客流让每位员工一整天都没得片刻休息。

在现金办的日子印象特别深刻——当时的沃尔玛结账是收现金，逢年过节销售剧增，我们每天要多次到收银台提取现金，每个收银台准备一个袋子。这些袋子都直接放在办公室桌上和地板上，地面上堆满了一包包的钱，我经过的时候都是在钱袋子上跨来跨去，这也反映了深圳人消费能力的旺盛。

当时我们做财务要求很高，每晚12点半前必须把当天的账单做平，不平则无法封账。有的时候下班回到家，可能半夜还会接到电话打进来说还没平账，然后我就会告诉同事寻找解决方法，比如换个人用计算机再打一次账单，或者再去看看收银柜台里有没有哪个角落还漏了钱。那个时候，我们都被训练成看见再多的现金也要把它当做废纸，因为这不是你的。这样在点钞、对账时不会对钱产生任何私心。

开业大概大半年后，我们开始接受支票，后来慢慢使用银行卡及刷卡结账，卡单收入都有电子记录，现在也有了APP软件支付的方式。20年来，因为科技不断地发展，支付方式也随之变化。

为了融入深圳市场，沃尔玛做了很多本土化的调整，鲜食区就是例子之一。将活鱼、河鲜搬进超市是沃尔玛在深圳的首创之举，当时深圳人习惯到农贸市场购买蔬菜瓜果、新鲜水产品和活禽畜，所以福田山姆会员店在前期市场调研后即作出决策，让顾客能看见从玻璃缸中打捞出来的活鱼，现场宰鱼以保留最新鲜的口感。当时还在商店门口尝试过售卖活鸡、现场宰鸡，曾一度受到广东顾客的青睐，但后来出于对食品安全标准化的考虑取消了这种销售形式，改成售卖冰鲜了。

在供应商方面，沃尔玛坚持本地采购。当年深圳的农产品(14.20, 0.21, 1.50%)贸易不像现在这么规范，还存在着部分地方垄断的现象，沃尔玛对商品的要求不仅仅是品质要好，进货渠道也要正规，这就对供应商提出了高要求。当时采购部的同事们找到鑫荣懋公司提供新鲜蔬果，那时鑫荣懋还是一间小公司，我亲眼见证着它从小变大——最初这个公司送货时用的是小三轮，后来慢慢改用货柜车、冷藏车，他们的工作人员和我们采购人员对接业务时最初是骑单车，后来生活条件好了就骑摩托车、再后来开着小车来。19年来鑫荣懋一直伴随着沃尔玛成长发展，至今仍保持着合作伙伴关系，他们的业务也越做越大，现在在全国也是名列前茅的蔬果供应商。沃尔玛现在与7000多个供应商建立了合作关系，销售的产品中本地产品超过95%，像鑫荣懋这样的供应商数不胜数。

在商场门口购物车停放处旁边摆放了消毒设备，当着会员的面将购物车用消毒水擦洗一遍再交到他们手中，在商店里工作人员不停歇地对货架、地面进行消毒清洁

沃尔玛福田山姆会员店经历4年发展后，在2000年累计销售额达到一亿美金。与此同时，我也升任商店总经理。2001年，沃尔玛美国总部给我颁发了一枚荣誉戒指，戒指上刻有我的名字、一亿美金的数字还有达到这个销售数额的日期。我的领导从美国带回了这枚戒指，然后在年会时交到我手上，那时我很激动、很高兴，这是我们山姆人的骄傲，也是沃尔玛中国的骄傲。

到了2003年的“非典”时期，疫情明朗后，大家担心病毒会传染，没什么购物欲望，因此商店一下子就变得十分冷清。当时我们花了很多心思。从替会员着想的服务角度出发，先从购物车消毒开始做起，在商场门口购物车停放处旁边摆放了消毒设备，当着会员的面将购物车用消毒水擦洗一遍再交到他们手中，在店里工作人员不停歇地对货架、地面进行消毒清洁，储备足量的食盐、食醋、消毒水、洗手液等商品售卖。度过那段艰难的日子后，沃尔玛山姆会员店的销售不降反升、呈现逆势增长，算是创造了一项销售奇迹。

在2000年到2003年间，还有香港游客坐着旅游巴士到香蜜湖的山姆会员店来，把这里当做景点一样观光，这也是出乎我意料的。

2008年的金融危机，让北美、欧洲的经济受到很大冲击，零售行业尤甚。不过对中国的影响还好，那时候深圳经济发展迅猛，整个社会财富都呈向上增长态势，商店业绩也不断地往上走。圣诞节之后，我们欣喜地发现香蜜湖的田山姆会员店的销售业绩超过了美国，首次成为沃尔玛全球一万多家店中销售额最大的门店。往后连续7年至今，福田香蜜湖山姆会员店都是沃尔玛全球销售冠军，创造了另一项销售奇迹。

现如今，沃尔玛已从深圳开始辐射全国，在全国166个城市开设了416家商场、9家干仓配送中心和11家鲜食配送中心。沃尔玛中国内部常常把洪湖店和福田香蜜湖店称作是“黄埔军校”，为全国其他城市的沃尔玛商店输送了多名高层管理者，他们当年在深圳磕磕碰碰摸索出来的市场经验，在全国范围都有着借鉴意义。

 而在沃尔玛进入中国的19年里，我们不仅做商业交易，还关注对当地的社会影响。服务社区、回馈社区是我们沃尔玛的企业文化，沃尔玛做了很多的公益活动。自1997年起，我们和莲花北康复站结为友好互助队伍，不仅在助残日、国际残疾人日，平日里他们有需求时，沃尔玛也会提供帮助；1999年沃尔玛和红十字会举办了义跑活动；每年圣诞节期间，我们的总裁钟浩威（Joe Hatfield）还会到孤儿院里和小朋友们开派对。

从美国教练培养我们的爱心文化那时起，我就做力所能及的善事，莲花北康复站的朋友有出门意愿时，我们就开车送他们；他们也时不时打电话给我、关心我，提醒我放慢脚步、享受生活。

可以说，过去的20年，我见证了沃尔玛在深圳、在中国的发展，也见证着深圳因为它的变化。在这里，我们把属于沃尔玛的文化种下，影响自己，也影响别人。我们一起创造一个个奇迹，属于沃尔玛，也属于深圳。

生于上海，1988年来到深圳，1995年12月加入沃尔玛中国，是沃尔玛中国山姆会员店的第一批员工，先后担任深圳山姆会员商店现金办主管、总经理，沃尔玛中国山姆会员店区域营运经理、营运总监、高级营运总监，现任沃尔玛中国山姆营运及会籍副总裁。2001年被沃尔玛美国总部授予“英雄奖”荣誉称号；2008年起，带领福田山姆会员商店创下连续7年成为沃尔玛全球一万多家门店销售额冠军的奇迹。

（本文来源/深圳晚报 记者/曾惠怡 实习生/梁翠玉 林康榆)