汇源理“旧账”：元老再掌舵后动刀销售体系

admin 2015-9-12 12:59 870人围观零售电商

自去年9月传统果汁企业老大汇源重回元老掌舵管理时代后，这一年时间里动作频频，不断对公司的销售和产品等体系改革开刀。

元老再掌舵后动刀销售体系时隔四年再降价汇源理“旧账”

日前，汇源发布公告表示，融资1.97亿美元用于填补高额贷款以期达到优化资产的目的。同时，记者还从汇源内部独家获悉，汇源已经完成并调低了部分产品零售价格。想快速丢掉包袱的汇源未来该何去何从？

融资优化资产

今年对于汇源来说，融资动作频频将无可厚非地成为一个概括词。根据9月4日汇源发布的一则公告显示，公司作为借款方与多家银行订立信贷协议，贷款额为1.97亿美元，贷款期限为三年。这是继今年6月获得的有期贷款信贷和7月汇源发行2亿欧元信用增级债券后的又一次融资行为。

是什么原因让汇源在不到半年时间内，连续三次间接地融资融券？

据了解，早前汇源在7月发行的2亿欧元信用增级债券年利率为1.55%，到期日为2018年7月7日。汇源当时称，扣除报销折扣以及佣金等其他开支后，这笔债券的净额约为1.97亿欧元，该笔费用用于再融资和其他用途。

而就在发行该笔债券的前一日，汇源又发布了一则信贷信息，该信息称，汇源于6月26日获授一笔期限为一年的9500万美元有期贷款信贷。

对此，汇源方面在接受记者采访时表示，此次1.97亿美元的贷款主要用于再融资用途，如归还到期的银行贷款，剩余部分用于补充流动资金。

“汇源的战略重点之一是优化资产，如卖低效益的固定资产，另一个方式用低成本的资金代替较高成本的资金，如此前的欧元贷款等。”汇源相关负责人说。

正如该负责人所讲，除了靠低成本融资代替高成本融资的方式之外，汇源也曾大刀阔斧地砍掉一些不良资产。包括卖旗下一批间接全资附属公司全部股本权益，并因此获得了18.2亿元的收入。

数据显示，直到今年上半年，汇源仍然处于亏损状态。据其业绩报告显示，上半年汇源权益持有人应占溢利亏损9770万元，而去年同期该指标为盈利2050万元。

在中投顾问食品行业研究员向健军看来，对于公司业绩仍处于亏损的汇源来说，上述靠融资得来的这部分资金意义重大。一方面能够补充流动资金，改善公司财务状况，保障公司业务正常运营；另一方面，汇源近阶段正在积极进行调整和扩张，产品营销推广、销售队伍建设、资源整合都需要大量长期稳定的资金储备，这部分资金不仅能解燃眉之急，还能提高汇源再融资能力，为公司长远发展提供资金保障。

看好下半年业绩

不过，对于公司的业绩，汇源高层依然充满信心。

在香港举行的中期业绩说明会上，汇源果汁常务副总裁崔现国称亏损是因为可转换债券亏损1.1亿元，而去年上半年是赚2.68亿元。扣除该因素后，事实上，上半年实现了由亏转盈。

但是，依然值得注意的是，提升业绩的同时，汇源营销成本正在大幅增长。在财报中，记者看到，其上半年销售及营销开支为8.41亿元，同比增长66.7%。

对于新增的营销费用，崔现国表示：“上半年由于扩建营业所网络，以及推广新产品，销售费用较大，下半年由于营业所已经扩建完成，预计毛利和纯利均较上半年将有所改善。”

谈到扩建营业所网络，这也是汇源自创立以来少有的一改传统形象，进行的销售体系改革。

去年下半年起，汇源宣布自建万人直营团队，希望在保住经销商销售存量的基础上，搭建起第二个销售渠道实现增量：建立1000家直销营业所，每个营业所的营销人员编制为12人，按照每个地级市10个县计算，一个地级市配备的人员就多达120人。

据汇源一位内部人士透露，深耕销售渠道是汇源的另外一个战略重点，其中一个策略就是建设直营的营业所体系。此项工作从2014年上半年启动，相关投资也已先期投入。

“直营的营业所体系作为对现有分销渠道的有效补充，在2015年上半年的公司收入中贡献很大。”

记者从汇源内部拿到的资料显示，截至2015年6月30日，汇源已在全国建设了1507家营业所，覆盖了全国95.9%的地级市、70.2%的县级市。

重回元老掌舵时代

自2014年9月职业经理人苏盈福不再担任汇源执行总裁后，汇源又重新进入了元老掌舵的管理时代。