山姆会员店为中高层收入人群提供购物服务，在会员制度、卖场环境、商品等多方面与其他超市存在很大差异。

以北京市石景山区山姆会员店为例，山姆会员店在会籍制度、选址、停车场、卖场环境、商品和服务等诸多方面都与其他零售竞争者存在很大差异。

山姆商店要求购物者办理会籍，会籍分为商业会籍和个人会籍，商业会籍面向公司企业，个人会籍面向家庭及个人，办理会籍时可得到两张会员卡，一张主卡和一张亲友卡，主卡年费为150元，亲友卡免费。会员卡上标有卡号、入会日期及办卡时拍摄的照片。有人测算，持主卡的人每年购物3000元以上才可以抵住150元的会员费，亲友卡也要至少消费1000元。

消费标准虽高，但每年仍有70%的会员续年费，山姆也将这70%的顾客锁定为高忠诚度的优质客户。

“为什么只有成为会员才有权利购物？其他超市如家乐福、华联、沃尔玛等自愿办理会员且从未收取过年费。”面对这样的疑问，山姆商店给出的解释是，通过会员制，更有效的锁定目标消费者，这样可以专门研究目标消费人群的需求，为这部分固定人群提供相应的优质服务。最重要的是，成为山姆的会员后，能够享受会员价值，会员价值由3个部分组成：最低的价格保证、 最高的质量保证和充满惊喜的购物体验。可见，山姆会员店服务的并非是大众消费者而只是一部分较高消费能力的人群。据统计，在中国，山姆会员人数超过130万，年费非常可观。越来越多的消费者加入山姆会员，未来，年费收入将是山姆总收入中占比较大的一部分。

山姆会员店的选址原则是放弃拥堵的市区，选择开阔的、距离市区不是很远的郊区，以及正在开发中的新城区，不与其他卖场共存，属于独立建筑，这样的选址为了降低地价，节省成本，保证商品的低价，让会员享受更多的利益。其实，还有一部分原因是，山姆商店服务的消费者是高端消费群体，这部分人群更多追求的是开阔讲究的购物环境、较高的商品品质和独特的服务，距离对于他们来说不是重点考虑的问题，因为能来这里购物的人几乎都有私家车。

免费停车场是山姆会员商店的一大特色，商店门前宽阔的区域是停车场，这里设计了少则几百个，多则上千个车位，且全部免费。上海一家山姆商店拥有1200个停车位，完美的展现出了美式卖场的风格特点。我们知道，很多卖场是没有停车位的，就算有地下停车场也是收费的，车位很少，在山姆，不仅有免费的停车位，而且车道和车位都很宽敞，进出方便自如。

在这里，无论是停车还是购物，都免除了拥挤和等待的烦恼，这就是会员商店的优势。

山姆会员店体现美式卖场风格，宽敞明亮的购物环境让顾客感觉到轻松，卖场里无论是货物陈列的通道还是结款台都比其他商场宽阔许多。

山姆会员店是仓储式卖场，后仓库与卖场合二为一，将货架分为三层，上两层整齐的摆放复合包装还未拆包的商品，最下层摆放的是拆包的独立包装商品。上两层存货，下层卖货，这样的设计看上去既整齐又压缩了货物所占的空间，减少库存，节省费用，更方便售货员陈列商品，他们只需用叉车将复合包装的货物挑下放在底层地面上，拆除买包装即可，多数是机械化作业，很少人工搬运。

山姆商店将底层货架设计为1.6米的高度，据说是根据大多数女性平均身高设计，在这个高度，消费者直视范围内能方便的看到所有商品，抬手即可拿到货物，无需仰头伸手，也无需弯腰低头，为消费者提供最方便最舒服的取货条件。

山姆会员店通过数据分析顾客的购买行为，明确哪些商品是消费者青睐的，重点采购这样的畅销品，淘汰销售量小的商品。所以，在山姆商店我们可以看到，商品种类并不多，但每一种商品销售量都很大，特别是食品。售货员向记者表示，一旦选对一种商品，符合消费者“口味”，一天卖出几托不成问题。

1.种类少，价格低

一般卖场商品种类达到2—3万种，多则5万种，但山姆会员店只有4400种商品，同一种商品有1—2个牌子，最多3.4个牌子，这些牌子都是精心选出来的畅销品。山姆商店有一个庞大的采购团队，他们的宗旨是为客户挑选最优的商品，采购标准高，要求严格，同时，减少种类增加所选产品的购买量，最大可能的降低商品成本，保证客户所买商品低价优质。山姆承诺，无法做到每一种商品价格都低于其他卖场，但商品的总体水平要比竞争者低5%—8%。

2.相对价位较高

与其他大型超市一样，山姆商店的商品覆盖了电器、服装、洗化、食品、日常生活用品等等，但是，价位与其他超市比却较高。有两个原因，首先，这里的商品多数是大包装，分量大自然价格相应会高，其次，这里的商品是精心挑选的优质商品，商品品质符合高端消费人群，较廉价的低端商品不会出现在山姆卖场。例如，物美、家乐福等超市在电器上兼顾不同档次不同价位的品牌，而在山姆，家电多数是国际品牌，一款松下牌子的电饭煲卖到4181元

3.商品大包装

山姆会员店的商品带有批发的色彩，大包装大分量，能用桶装绝不用瓶装，其宗旨是多买多省，购物一次日常生活用品能满足较长时间的需求。就连购物车都是大型号，比其他超市的大出很多。

4.进口商品占比大

山姆会员店的进口商品占比达20%到30%。其他超市远远达不到这个数，据统计，其他超进口商品占比几乎在5%左右。

5.品尝体验

在石景山的山姆商店很多像水果、新款面包、熟食等提供免费品尝服务，品尝方式也相当讲究，每一小块食品放在一个小纸杯里，顾客避免用手直接抓食，安全卫生的尝试新品。

6.专供食品

山姆会员店里有一部分商品属于专供，其他卖场很难买到，包括外国商品及部分中国生产的食品。

7.独立包装

在山姆会员商店，除了部分熟食和水产需要现场称重外，多数商品包括水果蔬菜都是提前包装好后售卖，消费者只要选出合适价格及重量的商品即可，无需排队称重。

山姆会员店创始人山姆沃尔顿规定了3米原则，售货员在距离顾客3米时必须向顾客微笑，但是，在石景山的山姆商店可以看到，食品区售货员在大声热情的叫卖，吸引顾客，相反洗化区顾客稀少，售货员三三两两凑在一起聊天唠嗑。这一原则似乎在中国还是有些水土不服的症状。

（本文来源/中国连锁 作者/王秀鹏）