生鲜经营一直是超市非常重视的经营模块，因为它可以拉动客流，提升企业核心竞争力。蔬果又是生鲜经营中最为灵活、变化最快的一个类别。但是很多企业却在蔬果这个类别的经营中没有销售量、没有利润、只有损耗。那么我们该怎么来提升蔬果的销售和利润呢？

实现蔬果销售和利润的提升，要从订货开始。做到了合理准确的订货、巧妙的定价、有技巧的陈列、正确的保鲜方法、熟悉商品的正确理货和添货的方法、严格的损耗控制等环节，就能有效地提升蔬果的销售和利润。下面我们就来介绍每个环节的操作方法。

1.订货时一定要知道影响我们准确订货的因素有哪些，比如到货时间和断货时间对我们的影响。假如门店早上八点开始营业，商品十点才到货，那么十点以前就无此单品的销售，到晚上我们订货的时候，若还参考该天的销售数据，直接按照电脑显示的销售数据订货，那么第二天同样会少两个小时的销售数量，很可能出现这支单品从早上开门卖到下午三点就断货的现象。所以，我们在订货的时候，一定要懂得把下午三点到晚上闭店这个时间段的销售量预估出来，再加上我们当天的销售量，最终合计的数量才是我们全天的销售数量。

订货时，我们是要参考这个数据的而不是一味只看电脑上的数据。

影响订货的其他因素也要考虑进去，比如天气变化、销售的正价与折价占比、商品随质量变化的成本价变化等，这些都会影响订货的准确性。如果没有准确的订货，每天造成缺货或压库，势必损耗就会难以控制，利润就会深受影响。

2.订货时要懂得根据商品的季节变化随机应变，还要知道每月重点营销的商品有哪些。顾客在重要节庆前后的消费习惯，关注重要节日期间商品的销售走势。比如端午节我们需要吃粽子，那么就要知道包粽子需要的材料，如糯米(江米)、红枣、白糖、粽叶等就需要加大订货量。但是从端午节过后第二天开始，此类单品就会急速降低销量，特别是粽叶几乎无人问津。所以订货时要注意预估节前销量和节后走势。下图是2012年某企业的糯米(江米) 在端午节前后的销售走势(仅供参考)。

1.定价首先要做市场调研。市场调研时要注意时间段的变化，比如农贸市场里同一支单品可以在早上、上午、中午和下午4个时间段卖几个不同的价格，特别是在热天价格差异会更大，我们就不能只关注它一个时间段的价格。同时，市场调研还要关注同行业的销售方式、陈列位置及陈列面积，这些都要做合理分析。

2.在定价时既要思考商品的陈列位置和陈列面积，也要考虑这支单品在柜组中所扮演的角色，比如它是什么类别，是用来吸引客流，还是用来拉动销售，还是毛利的主要来源。若是用来吸引客流的，那么这支单品在定价时就一定要有竞争力度，但是在陈列的位置上却不能放在堆头、端架等有利位置，因为这样的好位置是要留给有利润、有销售量的商品的，所以应该放在阴面或者死角来陈列，使其能够带活我们卖场的死角，使整个卖场都没有真正意义上的死角，能够有效地展示所有商品。同时，这样陈列也能分散顾客，减轻顾客拥挤压力。

3.定价核心一定是以量取胜，即以做大销量来提升销售额，而不能一味地注重毛利率。毛利率过高但没什么销量，往往还会造成更大的损耗。比如A商品进价2元一斤，你卖4元，一斤赚了2元，但是只能卖10斤，一天也才20元利润;要是卖2.8一斤，能卖100斤，你就能赚80元，这样，既有了好的销售额又有了非常高的利润。所谓薄利多销就是这个道理。

4.陈列的方法也很重要。比如假底的应用，假底可以让最少的量体现出最好的商品丰满度，给顾客更好的视界效果，刺激顾客的购买欲望。同时，假底也能更好地体现出商品的质量。

1.商品是有生命的，即使是收割以后，它仍然在呼吸，继续生长，但是又无法从其他地方吸收水分和养分，就只能消耗自身的养分和水分进行呼吸，这样便造成果蔬损耗。因此我们就要把这种情况控制在最低点，这也是保鲜的重点，必须了解商品的属性特征才能实现有效保鲜。

2.常用的保鲜方法有散热保鲜、低温冷链保鲜、复苏保鲜、干冰保鲜、冰水保鲜等。

1.理货、添货是为了让商品更快地卖出去，加快商品的周转速度，做大流量，增加销售量。

2.理货、添货是为了及时把台面上不好的商品挑拣出来并及时进行折价，以避免增加更大的损耗，最终提升利润值，使利润达到最大化。

3.做到高峰期理货要快，低峰期理货要细;高峰期勤添量、多添次，低峰期少添量、多添次，让顾客看到我们卖场随时都有新货。

4.在添货时，要注意商品的属性特征，选择正确的上货方法。

5.损耗无处不在。要想控制损耗，降低损耗率，从订货到商品销售出去，整个过程都要严格把关，找出产生损耗最大的地方，并严格按照正确的防损方法去堵住漏洞。

（本文来源/超市周刊）