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这是一家在当前不利市场环境下完成经营逆袭的门店，而且这是永辉超市的一家门店。永辉黎明店店长郑洪艳在公司2015年战略年会上，对此做了详细的经验分享。 面对强大竞争对手的涌入，城市建设中的居民楼拆迁、道路围挡，店面租金及商品成本的逐年递增，人力成本的上涨等诸多不利因素，永辉超市福州黎明店在2012年至2013年间销售有所下滑，但在2013年及2014年，通过创新、变革，把销售与利润迅速拉升。 郑洪艳说：“这几年，我们损耗率的控制是做的比较成功的，损耗直线下降，是利润的主要来源；同时，我们的人效也有很大的提升。”她坦承，在2013—2014年，门店客流急剧下降，但在客流下降的情况下，黎明店的竞争力却在不断提升。其原因，她总结说：“变革是惟一的出路”。 四大变革之法——除 福建大区每年都要去除架构中的冗余部门，去除商品结构中的低贡献分类等。作为黎明店，要去除什么呢？郑洪艳为大家分享了一个案例。 在黎明店的用工创新中，用综合计薪制，一方面通过延长员工的上班时数，降低公司招聘难的压力；另一方面也增加了员工收入，一举两得。 虽然在刚开始时，员工对延长上班时数极为排斥，但对于这个问题，福建大区陈颖总经理亲自下到门店，跟课长、经理进行一对一沟通。另外，也通过两个变四个，四个变六个……这样一步一步把综合计薪的思想传播下去。就这样，黎明店一步一步，去除并改良过去一些在用工等方面的陋习，消除掉过去不良的问题。 四大变革之法——升 “升”，即提升商品力、提升获利力、提升竞争力。黎明店2014年引进澳洲的海鲜，郑红艳表示，澳洲的海鲜到年底是处于严重断货的状态，门店还有接到山西太原的订单。 这是一个非常好的产品，春节期间，可以作为礼品赠送给自己的亲朋好友；这也是永辉跟其他企业比最有竞争力的商品，别人都没有。她说“一个好的商品进来，大家如何把它运营好，是非常关键的。” 四大变革之法——保 “保”，即保我们的生鲜优势，做好生鲜我们才有竞争力，这也是其他一些竞争企业学不来的。郑红艳说，永辉有形成一个非常优秀的传统，还有非常多的成功经验，我们要去传承它、保护它。 四大变革之法——创 “创”，包含营销创新、服务创新、管理创新等。郑红艳强调，黎明店结合福建大区“除升保创”的中心思想，本着一颗时尚变革的心，始终先行先试，勇当总部及大区试点项目先锋，争做自主创新佼佼者，这也是黎明店作为十年老店在大区中的责任与担当。 黎明店作为十年老店，经历了竞争对手的涌入、大城市的改造、费用急剧上升、管理问题的爆发等，黎明店经历的，未来很多老店也都要经历。 郑红艳介绍说，2014年面对人力成本的上升，黎明店通过综合计薪制及对收银员和计量员的考级实行用工创新；面对居民的拆迁与竞争对手的涌入，用的是顾客答谢日、均一价、前台商品推介等营销创新；面对客流急剧下滑，用的是免费修裤脚、收银点赞、收银台售卖及派发赠品等服务创新。 创新项目介绍 周二周三答谢日：运用的是“补差法”，通过引导顾客消费，培养顾客的忠诚度，利用营运低峰期的销售，来弥补周末高峰期的缺口，也让顾客知道，即使在闲时，永辉也有他们专享的优惠价格。 均一价：以顾客价值为导向，合理定价，并逐步培养高端的客户群，做到商品有卖相，食品有卫生，方便又快捷，服务周到，有效地提升商场的平效及人效，降低损耗。 均一价有几个好处，第一个是可以减少用工，第二个可以减少损耗，第三个是使我们的服务变得高端，直接、便捷是顾客非常喜爱的购物方式。 用工创新：收银、计量的考级办法，激励员工提高个人技能，从而提高人效。黎明店未来也将对计量员工进行整合，培养员工成为一人多能的多面手。 免费修裤脚边：即使是别的地方买的裤子，黎明店也提供修剪服务。在初期也遇到过困扰，有修裤脚的技工抱怨说“店长，这么脏的裤子，我一天要剪几百天裤子，而且他们又不来我们这儿买裤子！”。在任何创新的前期都是困难的，但不能看到困难就停止创新。 收银台点赞：这可以使收银工作得到监督与提升，也让顾客直接参与管理。 收银台售卖：是指在收银台进行商品售卖，可以让收银员跟顾客进行直接推荐。在超市做“满立减”“满额抽奖”的时候，它的用处发挥得淋漓尽致。 收银台赠品派发：原来赠品派发都需要到服务台，现在收银台可以直接在顾客买完单后随机为顾客派发赠品，为顾客送上惊喜。 经营形式的创新：即微店的销售。虽然目前我们做得还不是很成熟，还有很多要改进的地方，但是我们相信，微店的销售是非常值得期待的。 总结黎明店的创新之路，郑红艳强调，在创新的过程中要敢于牺牲，舍得牺牲。她说，在创新的过程中一定会遇到失败，作为一店之长，有没有足够的信心来承担失败，是否知道通过什么方式来弥补所作出的牺牲很关键！ 此外，还要勇于自我否定，今天的创新也许是成功的，待到明天也许这就是失败的，因为销售环境在不断地变化。 “在创新的途中会遇到很多的困难、波折，你是否还在继续，是否还在坚持？我想这才是关键！” (本文来源/超市周刊) |
