自母婴产业从2010年起步入蓬勃发展期以来，孕婴童洗护作为母婴产业的一大重要分支，近年来涌现出的一大批孕婴童洗护品牌，对整个母婴产业的多元化发展起到了积极推动的作用。相比其它母婴分支产业，孕婴童洗护产业的母婴店和日化两大实体渠道呈现出齐头并进的趋势。

    相比母婴店渠道，孕婴童洗护品类在内蒙古地区百货商超发展相对滞后，让本地母婴品牌代理商未能给其“寄予厚望”。鉴于专营店渠道在大众洗护领域所占据的绝对优势，众多传统母婴品牌代理商开始“跃跃欲试”。

    孕婴童洗护品类多渠道的拓展，离不开品牌商、代理商和终端零售商的重视和相互配合。据了解，越来越多的本土母婴品牌，如海绵宝宝、汤姆猫和杰利鼠、史努比、青蛙王子、皮皮狗、郁美净、喜洋洋与灰太狼等，开始切入专营店渠道。

    在内蒙古地区，经营母婴品牌的日化代理商并不多。呼和浩特市哈波尔商贸有限责任公司(以下简称“哈波尔”)在母婴品牌上培育较为成功，目前代理启初和十月天使等5个母婴品牌。哈波尔总经理白·哈斯毕力格坦言，公司在蒙西地区开发了200多个母婴店网点，但这一渠道的销售增长随之变得非常有限，而当地的百货商超并不发达，专营店就成了其扩充渠道的首选。

    作为一家经营有13个以上品牌的综合性代理公司，哈波尔现有销售网点1200多家，除去现有200多家母婴店网点，剩下的基本都是专营店网点。“从中选择与公司经营理念高度合拍的部分优质专营店网点，去跟他们谈合作，效果会比较好。”白·哈斯毕力格如此表示。

    在蒙东地区，赤峰佳鼎商贸有限公司(以下简称“佳鼎”)总经理石蕾告诉记者，公司代理儿童洗护品牌海葆，在早期切入专营店渠道时，该品牌的认可度并不高，给专营店的利润点太低。此外，受周边成熟的母婴店挤压，专营店渠道运行依旧较为困难。“随着这一品类在专营店渠道的逐渐普及，未来必定会成为一个新的利润增长点。”石蕾对此仍颇有信心。

    除了代理商，专营店也开始重视母婴品类。通辽市奈曼旗妆点化妆品连锁店至今开有4家妆点化妆品连锁店和1家超市，其总经理王春刚对母婴品类的培育颇具心得。他对每家专营店内孕婴童洗护品类做了很好的陈列。该连锁店内不仅拥有瑷露德玛芦荟孕妇系列的背柜，还有皮皮狗、迪士尼、海葆等婴童产品的中岛区货架。据悉，该连锁店孕婴童洗护品类年总销售额达20万元左右。然而，王春刚表示，该品类只占到年总销售额的5%，投入和回报难成正比，未来若该品类能有更多的利润空间的话，他愿意将店内的陈列面积再扩大一些。

    为了拓展专营店渠道，白·哈斯毕力格专门成立了由3个业务人员组成的“母婴运营部”，与品牌方的促销人员一起，着力于该渠道的拓展“攻坚”。“内蒙地区专营店的母婴品类陈列面积普遍占比在5%以下，首先要引导客户适当增加该品类产品的陈列面积，使其从行动上重视起来。”白·哈斯毕力格认为，将原有店内的母婴品类扩建成“母婴区”，让产品集中展示，并开设体验区，更能增强顾客的购物氛围。

    样板店的打造，起到很好的示范作用。作为内蒙古地区的大型跨区域化妆品连锁店，千彩北方化妆连锁店(以下简称“北方”)至今已发展到64家门店，北方总经理张培林在其连锁系统内3家150平米左右的门店内，开辟了专门的“母婴区”，该区域占到了总经营面积的15%~20%。“目前营收效果还不是太明显，随着未来店面的经营区域重心从商圈转移到社区，店内会相应增加食品和创意小百货等品类，通过联动销售的带动，母婴区的效果会有所突显。”张培林如此认为。

    记者通过走访当地市场得知，母婴类品牌在专营店内鲜有促销。出于营销成本上的考虑，品牌商、代理商以至专营店主，在此都未有太多投入，这对品牌在该渠道的推广是不利的。“十月天使是公司今年代理的孕妇护肤品品牌，该品牌在内蒙古其他地区表现较好，有的代理商年销售额达1000万元。”白·哈斯毕力格看好该品牌的市场前景，除了孕妇本身的购买能力能带来高的客单价，同时该品牌能对陪同人员带来连带销售。

    白·哈斯毕力格告诉本报记者，他正在将商超渠道通常所采用的“娱乐营销”带到专营店来，通过在外场搭建跟品牌相关的宣传道具、娱乐设施、表演活动，公司迅速积聚了人气。不仅如此，据他透露，店内设置母婴品牌区域，并从中分离出体验区，结合生动化的产品陈列，从而增加顾客的停留时间和提高其购买欲望。

    尽管前景可期， 内蒙古孕婴童洗护品类在专营店渠道的拓展刚刚起步，短期内很难成为主流销售渠道。但随着品牌商、代理商和专营店主的重视，未来该品类在专营店所占的销售比重会逐渐加大。

    （本文来源/化妆品报 记者/陈琛）