7月22日，济南蓝月亮配送商接到家乐福通知，济南家乐福系统当周内必须下架蓝月亮。与此同时，北京家乐福也接到蓝月亮全面下架的通知。家乐福相关负责人向记者证实，家乐福总部和蓝月亮的合作合同已经终止，全国家乐福系统蓝月亮品牌近期将陆续下架。继蓝月亮大润发下架事件后，其与KA渠道风波再次发酵。被认为“断臂改革”的蓝月亮，“葫芦里到底卖的什么药”?

　　蓝月亮公众微信平台“月亮小屋”客服人员告诉记者，随着消费者的需求日益变化，蓝月亮正在与卖场探讨新的合作方式，目前还处于磨合期，若消费者需要购买蓝月亮的产品，则可以选择附近其他卖场或者电商旗舰店购买。

　　有代理商透露，现在蓝月亮着力发展电商渠道，主要平台有蓝月亮官方微信、蓝月亮京东自营店、蓝月亮天猫旗舰店，主推蓝月亮官方微信平台也就是月亮小屋。

　　相较于线上渠道的大力推广，蓝月亮对线下的KA渠道则是不断缩减费用，砍掉在KA渠道中岛、促销等费用的支持和人员的投入，完全依靠自然销售。此外，还对代理商每月进货量进行严格控制。华北区域蓝月亮一代理商告诉记者，以前进50万元的货，公司想方设法提高到100万元，现在想进50万元的货，公司只给30-40万元的货。该代理商透露，以前蓝月亮在该区域永辉系统一年销售就能达到1200万元，今年销售可能减半。据了解，此次事件的发酵以及蓝月亮政策的调整，可能使得蓝月亮今年整体销售下滑50%以上。

　　蓝月亮内部人员告诉记者，KA渠道将不再是蓝月亮发展的主力渠道，当前蓝月亮将重点发展电商渠道，通过线下清洁顾问推荐，线上(月亮小屋)下单的销售模式深入社区，其中月亮小屋官方销售平台作为其主推渠道。

　　为了发展电商，蓝月亮目前正大力招收清洁顾问和“拯救人”。清洁顾问负责所辖区域蓝月亮产品的宣传、销售、配送等工作，销售和配送各获得8个点的零售价的提成。但清洁顾问必须先要交纳12800元的保证金给蓝月亮公司，同时要求清洁顾问必须有个体经营执照能够开具服务性发票。

　　据了解，清洁顾问和蓝月亮公司不再是雇佣关系，而是合作关系，这一定程度上节省了蓝月亮每年花在促销人员上的投入。同时，清洁顾问不再局限于原蓝月亮的促销员，而向全社会进行公开招聘。

　　清洁顾问通过所辖区域内消费者进行宣传，引导其在“月亮小屋”或其他电商平台下单，然后顾问将消费者所选货物送上门。这期间清洁顾问则充当蓝月亮的销售员、宣传员、送货员、仓库管理员等角色。

　　此外，除了大规模的招收清洁顾问外，蓝月亮公司还在大学生中招收大量兼职作为他们的“拯救人”。“拯救人”经过蓝月亮总部的培训和教育后，向其周围的亲朋好友以及学校推荐宣传蓝月亮产品，引导其在“月亮小屋”下单，同样销售获得8个点提成，配送则由负责该区域的月亮顾问进行。

　　济南方圆商贸有限公司蓝月亮品牌经理宋西启认为，蓝月亮大量招收清洁顾问和“拯救人”，让更多的人参与到蓝月亮的宣传和销售中来，同时交纳一定的保证金这在一定程度上将销售风险分担到个人，这对于企业来说，可降低风险。

　　代理商透露，蓝月亮创始人罗秋平早就想把月亮小屋深入到社区，消费者直接可以通过线上(月亮小屋)下单，线下清洁顾问将货送上门。为了实现整个环节的顺畅，首先便需要解决配货商的问题。

　　自在大润发全面下架后，蓝月亮厂家就在全国约谈现有代理商，试图将其发展成为蓝月亮区域配货商，协助“月亮小屋”计划的实施。

　　据华东区域一代理商透露，在大润发下架事件后，蓝月亮该区域厂家业务经理就找其谈过几次，想将其发展成为“月亮小屋”和顾问的配货商。据该代理商透露，蓝月亮此次也想开设“月亮小屋”线下网点，计划每个网点覆盖3千人口。每个代理商则负责配送一定区域线下网点和顾问的货物。但在成为配送商前必须按照配送区域覆盖的人口，交纳一定的保证金，如北京、济南、青岛等城市则按照2元/人收取，其他则按照1元/人的标准，配货商则获得零售价5-7个点的提成。

　　据了解，“月亮小屋“计划并不是蓝月亮公司心血来潮，而是在三年前就着手开始宣传和准备，与此次大润发、家乐福谈判失败则加速了计划的实施。华北区域一代理商透露，此次配送商要是谈判顺利，则蓝月亮代理商将转变为其真正意义的配送商，未达成合作意向的原代理商将不再合作，因此蓝月亮代理商将面临着巨大调整。

　　代理商转配货商的工作到底进行得怎样?记者从多名被约谈的代理商处了解到，因为配送网点分散，一定程度上加大了配送成本，很多代理商并未同意合作。北京某区域一代理商抱着试试的心态同意此次合作，交完80万保证金，试运营三周后，配送效果远未达到其预期。他告诉记者，现在“月亮小屋”的线下据点还未建立，各顾问又分布在各个小区，实际送货中又会遇到诸多问题，综合下来，配送提成仅5个点左右，远不如预期。“我现在都不想做这个配送商了。“

　　显然，蓝月亮此次的改革面临着众多困难。

　　与线下大润发、家乐福等KA大佬闹掰，砍掉实体费用支持，主推月亮小屋，这种被行业认为是“断臂改革”的行为，真的可以实现蓝月亮的“梦“么?

　　济南方圆商贸有限公司蓝月亮品牌经理 宋西启：蓝月亮的月亮小屋计划很美好，要是实现了将改变中国洗衣液销售的整体模式，有效规避企业的风险和成本，让更多的人参与进来，为企业的宣传和销售出谋划策。想法是好的，但这种断然去和KA大佬断绝合作，显得有点决绝和冒险，此次改革要是成功，那就成就蓝月亮再创高峰，若是失败则蓝月亮可能再无昔日辉煌。

　　北京一蓝月亮代理商：和蓝月亮合作多年，也能理解蓝月亮此次改革的毅力和决心，月亮小屋计划其实是解决销售最后一公里的问题，这是未来洗衣液比较适合的销售方式，适合快节奏的生活需求。但目前蓝月亮计划在推行中似乎也遇到很多难以解决的问题。比如配送商利益分配、顾问销售提成以及配送货物能否到达等现实问题，这些都是蓝月亮公司需要解决的实际问题。此次改革将是一场长期的攻坚战。

　　快消品营销竞争战略专家 陈海超：此次蓝月亮的改革实质其实是实现利益的重新再分配，这一改革均是以消费者为中心而进行规划、设计、实施，是一次大胆的尝试，是品牌遵循“成本、效率、风险”三个维度平衡下的结果。若此次改革成功，极有可能引来立白、纳爱斯等企业的跟进。

　　（本文来源/化妆品报 记者/何凤）