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孙晓洒是浙江瑞人堂医药连锁有限公司的一名90后店长，本来她管理的是一家C级门店，在费尽千辛万苦后将该店拉回正常营运轨道，门店业绩开始好转。就在此时，她接到了领导电话：“晓洒，你们店管理水平还是蛮好的，这么年轻，现在要给你一个重大的挑战，你接受吗？” 接手十年老店 那是一家十年老店。虽然是一个挑战，但现实却给了她一道不怎么容易跨过去的坎儿。关于那家店，“老”的不只是时间，而似乎是“一切”。“那是一家濒临倒闭的广场店，环境非常恶劣，四周都是商厦搬迁后留下的旧光景，垃圾旧纸板什么的，到处荒废自不必说，店内的环境也不容乐观!”孙晓洒回忆，货架上的灰尘用手一擦，感觉是一年没清理过。店内的老员工给她的解释是：“这儿风大，一吹，商厦里的灰尘就吹进来了，今天擦了明天还是一样脏。”可见士气之低落。 主观能动性不足，孙晓洒都能通过各种途径进行改善。更糟糕的是商厦里公共厕所的灯也坏了，自己换上新灯泡后才发现原来厕所一直在“停电”，白天都要打手电筒，兼之断水。外加广场店商圈独特，并不属于住宅区或者商业旅游圈中的任何一个：前者地理位置就不搭边，后者现状使然。 孙晓洒查看了一下店里的客流和营业额，实在是少得可怜，再看动销率，有近一半的商品近效期。“当时一看，这明摆着是一个‘僵尸店’，还是个十年的老怪物……这个骨头不好啃。但既然接受了，那么再差的环境也要坚持下去。”交接盘点后，她在近年关时接下了广场店。 五大基本功盘活门店 孙晓洒上任不到三天，老店就给了她“当头一棒”——一位老员工提出辞职。原因很简单，工作环境太糟糕，业绩不好工资太低。紧接着又有两名员工打算不干了。一个广场店才几位员工？孙晓洒慌了神。 深思熟虑后，孙晓洒觉得，与其苦苦留下不愿意做的员工，不如好好培养肯留下来吃苦的新员工。但年关将至，盘活老店的确需要人手，只得第二天去跟老员工沟通：“快年关了，这个时候你走也没有人来顶替，你是老员工了，团队精神我知道你是有的，不如做到3月底，总共也只有一个月的时间，再坚持坚持，这一个月也好让我这个刚上任的店长请求领导安排新人啊!”90后孙晓洒，没有临崖勒马的惊人说服力，对这些“死了心”的员工只能好言相劝。万幸她们还是同意留了下来。 接下来，就是孙晓洒身体力行的一系列改变。 最迫切?改变门店形象 脏乱的货架必须保持整洁，标价签必须保持一一对应。每天至少擦并且理一遍货架。“就算它灰尘再大也架不住勤擦啊!”孙晓洒这样对员工说。她还带着员工顺便把药店周遭商厦留下来的纸屑、杂物和灰尘也都一并清理了。即使商厦里的卫生不属于她管，但孙晓洒认为，至少也要打扫出一条利于自己的生意路吧! 亲自动手，清理掉墙壁玻璃上零落残缺、颜色褪尽的海报和宣传单。保证玻璃干净，店内明亮。挂上灯笼和气球，布置好店堂，借着新年准备大干一场! 最基本?优化端架陈列 端架陈列是门店的基本功。从“僵尸店”到正常门店，这部分工作必须做到位：促销台摆上该月促销的产品;活动内容标以醒目的pop爆炸签;规范海报张贴。 一个员工问她，“店长，你摆得那么好看干嘛，又没有顾客进来。”孙晓洒回答说：“顾客来不来不归我管，我也拉不来那么多顾客，但至少要做到让每一位进店顾客感觉咱们还是在认真经营，而不是快要倒闭了。我们也不用向顾客解释为什么不搬，让门脸与商品回答顾客，告诉他们，我们这家店会一直在这儿!” 最细节?重推便民茶 孙晓洒强调并且恢复了曾经的“亲情茶”服务。对于这一条，老员工是不高兴的，嫌麻烦，规定还没施行便纷纷抱怨：“又没人来，而且厕所断水，我们平常擦货架的水是不能烧来给顾客喝的。” 孙晓洒想了想，“那就去对面银行接水!” “银行!我不去，太丢人了。” “开什么玩笑……” 员工们嘟嘟囔囔抱怨开了，自然接下来也是没人响应她的建议。于是孙晓洒只能带头先行。接了近半个月的水后，店里渐渐有顾客开始夸赞茶水好喝，员工们也开始愿意主动去打水烧茶了。 最头痛?效期商品 接下来孙晓洒要面对的，是最最头痛的事情——效期商品。这关系到员工的工资福利，赔款多了工资低，自然留不住员工。 孙晓洒把效期品一一捡了出来，列了好几份表格，亲自跑兄弟门店，一家一家地拜访，请求帮忙。“有接受的，也有自身难保的，当然更有不愿意帮忙的。我跑了太多家兄弟店，送出了近百种商品。” 当然，如此请外援治标不治本。孙晓洒把一些实在没有市场需求的专科用药请求经理调剂，剩下的一些常用药分配给了员工，这是任务也是命令。每天让他们做好销售记录，并及时向自己汇报。忙乎了一阵下来，还有一些近3个月的效期品通通打包回公司仓库，申请降低赔款金额。 最重要?加强培训 硬伤解决了，软件也要跟上去。孙晓洒认为最重要的是加强员工培训。好在新晋员工都是药学毕业，有一定基础。孙晓洒没有超能力，商家凋零、“满目疮痍”的商厦前也摆不起促销活动、宣传活动的阵势，短时间内客人不进店，只能慢慢培养顾客对门店专业度的信任，正好抓紧时间进行“内训”。 一时间，广场老店的店堂几乎成了孙晓洒的“专家讲堂”——员工或搬着小凳子或手拿纸笔靠在柜台上，听孙晓洒对近期主推产品等进行药学与关联用药方面的指导、培训。“我开始每天叨叨着培训，顾客什么病，你怎么判断他的病症并告诉他们需要吃什么药，哪两个配起来效果更好，药品联合销售一定要注意兼顾疗程销售，收银员也要在二次销售上下工夫，手嘴并用，一心二用，并且搭配非药。” 孙晓洒相信这并不是运气使然。在一系列努力之后，业绩开始好转，有时一天营业额甚至可以翻到指标的4倍!但孙晓洒心里明白，整月的营业额还是不好。但能在短时间内做到这些，她还是比较欣慰的。能将一家近乎“商业废墟”中的“僵尸店”盘活，“即使到最后这家店没能救起来，至少我在这里努力的时候，保证它能正常运营，保证好的门店形象，保证员工上下一心，那我就觉得我也是很棒的!” 孙晓洒觉得，对这家十年老店，她还有太多的工作要做。 （本文来源/中国药店 作者/孙晓洒） |
